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Blog do Empreendedor
O cotidiano de empreendedores como você
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Enxurradas ou tsunamis: haja força para não morrer na praia

4 de novembro de 2015

Quem nunca se sentiu nadando contra a correnteza? Ou mesmo quem nunca se sentiu com vontade, pelo menos, de fazê-lo? Entre idas e vindas de crises e euforias econômicas, sempre nos vemos diante de um quadro em que a correnteza nos arrasta. Muitas vezes são enxurradas ou mesmo tsunamis violentos. E haja força nos braços e pernas para nadar, nadar, nadar para não morrer na praia.

Nos momentos de euforia, os negócios vão bem, o empresário não dá conta dos pedidos, estrangula a sua linha produtiva e pensa seriamente em levantar aquele empréstimo, independentemente dos juros, simplesmente porque os negócios vão bem! E tudo parece encaixado para, de modo mágico, a produção crescer a ritmos estonteantes e os juros virem desenfreadamente. Ou seja, esse é o momento em que a correnteza te puxa para algum lugar distante que é uma praia paradisíaca.

Refletir sobre a possibilidade de as vendas caírem ou a coisa dar errado num momento de euforia é quase uma heresia. Apenas se deixa levar! No entanto, descobre-se que não há uma linda praia ao final do rio. Na verdade, descobre-se que, conforme a correnteza nos leva rio abaixo, o destino será daquelas quedas d’água monstruosas. Vamos todos nos afogar.  A maioria tende a amaldiçoar esse momento de puro infortúnio. Para alguns, imediatamente, o instinto te levar a dar braçadas rio acima, contra a correnteza. Diria que esse movimento é próprio daquele que pretende aproveitar as oportunidades e mudar o trajeto, ou ao menos chegar à borda do rio para uma mudança de caminho (ir a pé, quem sabe?).

Um exemplo recente, seria o preço de imóveis. Há alguns anos, imperava uma euforia insana de valor de imóveis. Os preços foram às alturas em qualquer região e perfil socioeconômicos. Imóveis até então desqualificados atingiram valores impensáveis. Comprar? Poucas ofertas, muita demanda e pouca margem de negociação. Os vendedores eram senhores da negociação.

Alguns anos depois, houve a inversão: pouca demanda e muita oferta. Os preços tendem a cair vertiginosamente. O dinheiro fica escasso e aquele que possui reservas consegue bons negócios. Ou seja, quem possui reservas consegue nadar contra a correnteza, certo? Mas onde está o dinheiro? Quem tem reservas? Quem possui essa musculatura para nadar contra a correnteza e fazer bons negócios?

Ou mesmo, que empresário, em momento tão oportuno, tem capital em reserva para alguma aquisição da infraestrutura do concorrente em momento de pouca demanda e muita oferta? Sim! O momento de crise é o momento de pechinchar e comprar e garantir investimentos altíssimos. E também o momento de inovar e sair na frente com um produto ou serviço do qual o mercado está carente.

Todavia, você estava nadando a favor da correnteza? Se sim, fez aquele empréstimo a juros altíssimos na expectativa de que realizaria vendas e mais vendas e, em pouco tempo, teria de volta esse investimento (mesmo que arrasadíssimo). E pergunto: quantos empresários conseguem conter a euforia nos momentos de euforia e tangibilizar o futuro? E, por mais que consiga fazê-lo, como colocar em prática esse princípio e não se deixar levar pela alegria de encontrar uma praia paradisíaca na qual todos acreditam e se deixam levar até lá?

Afinal, penso que, no final da correnteza, não tem queda d’água ou ilha paradisíaca, mas sim mais correnteza. Então nunca pare de nadar.

Leo Spigariol é um dos fundadores da De Cabrón

A teoria da janela quebrada ensina muito sobre empreendedorismo

8 de outubro de 2015

 

Em 1969, Philip Zimbardo, psicólogo de Stanford, apresentou os resultados de seus experimentos para criar a Teoria da Janela Quebrada. Nesses experimentos, Zimbardo queria provar que, se uma janela está quebrada, ninguém se importa e, consequentemente, há uma série de eventos subsequentes em função disso.

Então, ele elegeu dois lugares opostos em termos de perfis sociais: o bairro  do Bronx, em Nova York, que na época era uma das áreas mais perigosas do país, com crime organizado e gangues, e, em contrapartida, uma rua em Palo Alto, Califórnia, um dos bairros de classe alta com maior PIB do Estados Unidos.

Em ambos os bairros, ele colocou um veículo sem placa estacionado. No Bronx, em questão de dez minutos, uma família – pai, mãe e filho – removeram o radiador e a bateria. Nas vinte e quatro horas seguintes, praticamente tudo que havia de valor havia sido removido. Na sequência, a destruição começou a ser aleatória: partes arrancas, estofados rasgados, vidros quebrados, sem real necessidade daquilo acontecer.

Em seguida, o carro virou playground das crianças. O mais interessante era que a maior parte dos infratores era composta por cidadãos aparentemente sem problemas sócio-econômicos e zelosos pelo espaço público e privado. Por outro lado, em Palo Alto, o veículo permaneceu intocado por mais de uma semana. Como parte do experimento, Zimbardo quebrou uma das janelas do veículo com uma marreta. Surpreendentemente, em algumas horas, o carro havia sido virado de ponta cabeças e totalmente destruído. Mais uma vez, os infratores pareciam cidadãos comuns e sem perfil de agentes de vandalismo.

A conclusão de Zimbrado é que desrespeitar uma propriedade pode ser um jogo de diversão até mesmo para pessoas que jamais sonhariam em cometer atos de vandalismo e que, em tese, são cumpridoras das leis. No Bronx, a iniciativa rápida de depredação foi motivada pelo aspecto rotineiro de ser um local de abandono de veículos. Já em Palo Alto, o senso de respeito mútuo e as obrigações de civilidade são reduzidos por ações que parecem sinalizar que “ninguém se importa.”

O estudo foi feito para ser aplicado em segurança pública, mas o que nós empreendedores podemos aprender com isso?

Primeiro, é manter-se atento e cuidar para não deixar a degradação de sua marca ocorrer. E isto se aplica em situações das mais aparentemente banais, como a exposição de sua marca no PDV (ponto de venda). Deixar o produto exposto de forma não organizada, suja ou sem critério é um erro fundamental para conduzir ao processo de degradação da marca. Uma prateleira quebrada, um vidro trincado, folder rasgado, um front light desbotado… são exemplos corriqueiros e pontuais.

Você já imaginou que isso pode ser a janela quebrada do seu negócio? E o estudo de Zimbardo prova que não depende da classe social ou perfil da loja. É inerente ao comportamento humano. Manter a prateleira organizada custa caro. Mas não cuidar pode custar mais caro ainda, pois essa degradação acontece paulatinamente e pode não ser percebida de modo instantâneo.

O prejuízo só é mensurado com o passar do tempo. Na DE CABRÓN estamos implementando uma série de processos para conseguir alcançar essa excelência. Equipe em campo treinada, material de apoio, metas claras e fiscalização mais eficaz são nossas metas para o último trimestre do ano, pois queremos entrar com 2016 com todas as janelas inteiras.

Leo Spigariol é um dos fundadores da De Cabrón

A política míope nos levou ao programa TV LED para todos

24 de setembro de 2015

Sou míope. Só pode ser. Digo isso porque, na política, a coisa vai muito além de simplesmente tentarmos enxergar a verdade. A proposta do governo era relativamente simples: criar uma série de ações para aumentar o consumo. E consequentemente gerar mais emprego. Em tese faz sentido. TV de LED para todos! Por um curto período conseguímos criar essa demanda e ajudar a fazer essa roda girar mais rápido.

Só que por mais míope – em política econômica – que eu seja, é pra lá de nítido o fracasso. Temos novos estádios, pontes e aeroportos reformados, mas a educação – que é a base da sociedade – está em ruínas. Quer um exemplo simples? Na semana passada, precisei fazer uma viagem ao Rio de Janeiro e, como aqui no Velho Oeste não há aeroporto, optei por sair de Cumbica, um dos maiores hubs do mundo.

Como o vôo era no primeiro horário, deixei para tomar meu café da manhã na sala de embarque. É aí que chegamos no ponto que gostaria de compartilhar com vocês. Na fila, atrás de mim, havia duas holandesas que também tiveram a mesma ideia que a minha (sobre o café da manhã). O mais curioso, ou melhor, o mais triste era que a atendente sequer sabia falar um ingrediente em inglês a respeito do que as gringas queriam comer. Cômico e trágico.

Eu, enquanto empresário e brasileiro, me senti envergonhado, afinal, estávamos no aeroporto internacional da maior cidade do Brasil. E juro que não culpo a administração dessa rede de cafés. A cada currículo que recebemos em nossa fábrica, aumenta minha certeza que nosso processo de degradação é irreversível. Porque temos uma profusão de fatores que contribuem para isso acontecer.

Nossos líderes não são pensadores. Nossa sociedade está baseada no consumo. É até antagônico assumir isso, afinal, tenho uma fábrica. Mas o consumo não pode ser a única fonte de felicidade e objetivo de vida das pessoas. Infelizmente, com a retração brusca na economia, a base da pirâmide é quem mais tende a sofrer. Afinal a capacidade de se reinventar profissionalmente dessa fatia da população é bem restrita. Ou melhor, de um alcance míope.

Leo Spigariol é um dos fundadores da De Cabrón

Made in Paraguay

17 de setembro de 2015

Nesta noite perdi o sono. Acordei por volta das duas da madrugada e não preguei mais os olhos. Angústia. Acho que, no cenário atual, não sou o único privilegiado a ter isso. Tenho trinta e sete anos e o confisco da poupança, em 1990, até então tinha sido o período da economia de nosso País mais traumático que vivi.

Aos doze anos, minha única preocupação era tirar boas notas – não que eu fosse bom aluno; adorava tocar guitarra e dormir. Não tinha ideia do estrago que ocorrera naquela época na economia. Mas minha angústia e insônia recentes não foram por pensar no passado, mas sim acerca do que vem acontecendo nos dias de hoje.

Corrijam-me se estiver errado, mas talvez vivemos o período mais crítico e pessimista em nossa história democrática, com uma deterioração da confiança moral e ética das relações público-privadas. E, querendo ou não, esse estado de coisas reverbera em toda a nossa sociedade.

O sentimento de que há possibilidades de melhorias é tão reprimido que torna minha angústia sincera e verdadeira. Nadar rio acima está ficando cada vez mais difícil. No mês de agosto, posso contar nos dedos quais foram os fornecedores que ainda não repassaram aumentos para composição de nossos produtos. E, por outro lado, o varejo nos pressiona a baixar preços, pois a demanda de consumo tem reduzido dia a dia. O estado não produz nada. Aliás, a sequência é – ou deveria ser: o que nós empreendedores produzimos nutre essa cadeia, que nutre o estado, que tem a responsabilidade em aplicar esses nossos recursos de forma que essa cadeia consiga se retroalimentar da melhor forma possível.

Isso, claro, funciona lá na Suécia. Por aqui, dentro de todas essas turbulências, estamos conseguindo encontrar formas de driblar essas dificuldades para seguir em frente com nosso projeto. O paradoxo: não temos do que reclamar. Nossa forma de enxergar os fatos: temos de, até o último suspiro, ser otimistas. Minha angústia é presenciar a deterioração das relações e participar desse downgrade do Brasil.

Tudo bem que historicamente não temos tradição de ser  bons pagadores. Na época do Sarney, chegamos a decretar moratória da nossa dívida externa com o até então ministro Dilson Funaro. Pela primeira vez, sinto vontade de encarar um projeto de nova fábrica em outro país. Por incrível que pareça, até o Paraguai é mais favorável para quem quer investir e gerar emprego.

Leo Spigariol é um dos fundadores da De Cabrón

Não existem regras para as oportunidades

10 de setembro de 2015

Na última semana aconteceu algo que me chamou muito a atenção. Entender em que pé anda o comportamento das pessoas é fundamental quando se empreende.

Santa Cruz do Rio Pardo, por tradição, é uma cidade de arrozeiras com pelo menos meia dúzia de marcas conhecidas de arroz, feijão e açúcar no mercado nacional. E querendo ou não, arroz e feijão é um belo termômetro para entender o ritmo da economia, afinal para nós brasileiros essa mistura está para as necessidades básicas assim como a areia e cimento estão para a construção. E aí vem o dado curioso: historicamente, a média de venda de feijão é de 150 toneladas por mês, porém, no último mês, a venda foi de 50 toneladas, ou seja, um terço do valor. Mas como um item de cesta básica com distribuição já consolidada consegue ter uma ruptura de consumo tão grande?

Aí vem outro dado curioso – e preocupante: recentemente li um artigo sobre o aumento expressivo no ticket médio de compra de aparelhos celulares. As pessoas estão deixando de comprar feijão para comprar celulares mais modernos? Mais caros? Que há uma retração no consumo, não há dúvida. Seria no mínimo uma miopia muito grande ignorar tal fato. Mas não chega a ser tão abrangente, de um modo geral, a certos itens dos quais as pessoas não podem abrir mão.

Bem, outro dado curioso: recebemos uma média de dois emails por dia. Isso mesmo: dois emails por dia de empreendedores interessados em comprar nosso produto, pois estão abrindo um empório ou um novo negócio relacionado à alimentação. Mas e a crise? Será que o arroz com feijão está com os dias contados? Será que isso é resultado da gourmetização das categorias? Amadurecimento dos mercados?

Sem dúvida alguma. E isso já vem acontecendo nos últimos quinze anos. Aconteceu com o café, com o vinho, os azeites e agora a cerveja vem passando por esse processo. Será que é o fim das commodities no mercado de consumo? Outro dia conheci um empreendedor que investiu um milhão e duzentos mil reais em uma planta para processar suco de laranja. E o suco dele não tem nada desses conceitos atuais de ecofuncional. É um suco processado de garrafinha como você encontra por aí nas praças do interior. Detalhe: o projeto se pagou em sete meses.

Agora estou confuso. Você também está? No fim, oportunidade não tem regra. Precisa ter faro e sangue frio.

Leo Spigariol, da De Cabrón, escreve toda quarta-feira no Blog do Empreendedor

O grande perigo de crescer

2 de setembro de 2015

Acho que um dos maiores pesadelos para um empresário talvez seja enfiar o pé no acelerador com sua empresa, buscar o crescimento, em faturamento, e depois de todo esforço chega no fechamento do mês e olha no retrovisor e vê despesa colada na sua traseira.

Andar mais rápido naturalmente se gasta mais. É assim com tudo. Experimente viajar a 90km/h ou a 120km/h. Talvez no fim da viagem isolada não faça tanta diferença, mas no resultado acumulado ao longo de um ano após muitas, faz.

Gasta mais freios, mais pneus, mais tudo. Quem lembra do piloto Cole Trickle interpretado pelo Tom Cruise no filme Dias de Trovão que fazia volta rápida mas não conseguia completar a prova? Estourava pneu, acabava combustível, perdia o controle.

Outro bom exemplo: nosso corpo. Se você quer ser mais rápido no treino de bike ou na corrida, precisa se preparar para ser mais exigido. É a lei do universo. Tenho escutado de muitos consultores e empreendedores sobre o grande perigo de crescer. Muita empresa que cresce, quebra.

Receita e despesa não podem andar juntas. Precisa ter pulso forte e equipe muito bem treinada pra isso. Sabe porque? Quando se bate meta e fatura mais temos a sensação de que podemos mais. E essa é uma falsa sensação muito perigosa. Da mesma forma que para conseguir vender mais está nos pequenos detalhes. Gastar mais também está.

É mais do que natural que quando se está no azul ficamos menos criteriosos para os gastos. Dinheiro na mão é vendaval? Se não ouver um controle rigoroso, essas duas irmãs, Receita e Despesa,  vão andar juntas. Afinal elas são gêmeas. Nasceram juntas. Foram criadas juntas. Para se vender mais não é necessário investir mais? Com certeza. Nada se vende sozinho. Aliás, se alguém tiver case de sucesso que não precisou de algum tipo de investimento, me apresente, por favor.

Em maio, após receber muitos e muitos pedidos de pessoas moradoras de regiões em que não temos distribuição, que melhorássemos nossa loja online para podermos atendê-los, resolvemos investir em uma nova plataforma de e-commerce. Contratamos um consultor para nos orientar quais seriam os próximos passos. E para conseguir aprovar esse primeiro passo com nosso financeiro, tivemos que provar que isso não seria uma despesa e sim investimento. É nessa hora que seu talento para vendas precisa estar presente. Vale qualquer coisa pra vender a idéia. Levante dados, busque exemplos e mostre sua meta. Use seu faro apurado para identificar o que é despesa e investimento nessa história.

Mudamos o formato, reorganizamos as informações, melhoramos performance de acesso, ampliamos meios de pagamento e tornamos mais acessível. Investimos muito em relação ao que se tinha de receita naquele canal. Surpreendentemente em três meses tivemos um crescimento de 1.000% em receita direta. Isso mesmo, mil porcento.

E o mais interessante de tudo é que 91.2% das vendas é para um perfil é de cliente que não teríamos acesso se ficássemos somente no varejo tradicional de prateleira. Viva a internet! Viva as mídias sociais. Alcançar essas pessoas só é possível graças às ferramentas de campanhas direcionadas a perfis específicos que mapeamos mês a mês.

Olhando para trás fica claro que valeu muito o investimento, sobretudo porque ainda estamos longe de nosso limite. Agora a meta é ampliar a plataforma para atender os envios world wide via Estados Unidos. Em breve conto para vocês o resultado dessa próxima fase. Bora fazer valer o gasto, ou melhor, investimento.

Leo Spigariol, da De Cabrón, escreve toda quarta-feira no Blog do Empreendedor

Uma tática infalível para superar a crise com sucesso

27 de agosto de 2015

Para esses momentos turbulentos, tem uma sigla que se colocada em prática é infalível: VMB. Conhece? Implementamos o VMB em nossa fábrica desde o começo do ano quanto iniciamos um processo de consultoria. E hoje olhamos para trás conseguimos ver claramente como fez toda a diferença.

Mas confesso a vocês que não foi fácil conseguir isso. Sair da zona de conforto para estimular o pensamento fora da caixa requer um esforço grande. Graças ao VMB nosso crescimento médio mensal vem surpreendendo. Enquanto muitos mercados registram quedas acentuadas nas vendas navegando no turbulento mar de demissões e redução de turnos, nossas perspectivas apontam para um sentido inverso.

O VMB trouxe uma capacidade de autocrítica muito maior. Quando se executa a técnica do VMB naturalmente o olhar de fora para dentro aumenta. E muito. E isso é uma ferramenta poderosa para se aproximar das oportunidades.

Você já deve ter escutado umas duzentas vezes isso, mas é uma verdade. Mesmo na crise a oportunidade existe.

Mas quem coloca em prática o VMB consegue alcançar isso. Muitas vezes a expressão “fazer acontecer” não sai do papel porque o VMB não está no DNA da equipe. Não se faz. Hoje em nossa rotina de trabalho, praticar o VMB é mérito da consultoria do Evandro Gomes e sua equipe. Diariamente em suas ações vem nos ajudando em criar essa cultura do constante VMB em todos os níveis. Ah, VMB significa Vamos Mexer a Bunda. Simples né? Mas funciona.

Leo Spigariol, da De Cabrón, escreve toda quarta-feira no Blog do Empreendedor

A gente não consegue mais nem dar conta dos e-mails

19 de agosto de 2015

Será que sou só eu ou tem mais alguém que não está conseguindo ler e responder todos os emails que recebe no dia? E não estou incluindo os spams. Em um piscar de olhos, o telefone da sua mesa toca, seu gerente regional de manda um WhatsApp urgente, a internet cai, sua avó liga no celular para saber como você está, o consultor precisa receber as projeções para os próximos seis meses até o meio dia, seu sócio quer discutir aquele contrato, três mensagens no Facebook chegaram, na recepção um fornecedor acaba de chegar para tentar apresentar seus serviços. Mais oito emails chegaram nesse fragmento de tempo.

De repente você se dá conta: preciso correr pra almoçar e levar o filho para escola. Mas e os e-mails? No caminho penso: li e respondi? Ou só li? Será que eu li? Chega ser engraçado se começarmos imaginar que um e-mail antigamente era uma simples carta. Queria voltar no tempo para poder desfrutar do ritual de leitura. A sensação pelo menos era clara que o tempo passava mais devagar naquele tempo.

E Einstein estava certo com a Teoria da Relatividade. O tempo é relativo a quantidade de correspondências que você tem para ler e responder.  Quando olho meu inbox com 1.245 mensagens não lidas faz me sentir no quadro do Xou da Xuxa, que no fim dos anos 80 a apresentadora fazia a leitura das cartas ao final de seus programas sentada em uma pilha enorme com centenas de milhares delas.

É só dar um Google que você encontra imagem disso se não acreditar em mim. Se todos os emails virassem cartas, eu seria a Xuxa. Aposto com vocês meu time de botões do Quinze de Jaú que em mais alguns anos alguma dessas escolas de quinta categoria vai inovar e lançar o curso técnico especialista em selecionar, ler, encaminhar e responder emails. E sabe como será esse curso? Por e-mail. Piadas a parte mas há decisões que não podemos voltar atrás. “Ficou por fazer” talvez seja hit do momento. E eu ainda estou tentando apresentar como dançar essa música.

Leo Spigariol, da De Cabrón, escreve toda quarta-feira no Blog do Empreendedor

Em um momento de descrença coletiva, nada melhor que um belo oxigênio de novas possibilidades

15 de julho de 2015

Antes e depois. Talvez essa tenha sido uma das transformações mais belas que já vi. Pai tem dessas coisas com seu filho. Esse é nosso mais novo integrante da família DE CABRÓN.

Nossa plataforma que nasce já brilhando com elogios por todos os cantos que mostramos. Foram quase seis meses de trabalho. Pesquisas, rabiscos, brigas – e põe briga nisso, frustrações, indecisões, risadas, tensão, atrasos, tesão…

Precisa ter cabeça fria e foco pra conseguir se manter na direção certa. Pegar o produto finalizado pela primeira vez foi como aqueles raros momentos em que a satisfação e gratidão instantânea te deixa surdo. Desligado.

E para esse momento que vivemos de descrença coletiva, nada melhor que um belo oxigênio de novas possibilidades e um oceano azul a ser trabalhado. Respira fundo, arregaça as mangas que essa história só está no começo.

Leo Spigariol, da De Cabrón, escreve toda quarta-feira no Blog do Empreendedor

 

A empresa que aumentou o produto e manteve o preço

8 de julho de 2015

Hoje minha felicidade e empolgação é de como se tivesse nascido um filho. E nasceu. Assopramos o primeiro lote da nossa embalagem proprietária para a linha de combate. Foram quase seis meses de trabalho e pesquisas para entender e traçar quais seriam os novos caminhos para essa categoria.

Além do resultado estético que ficou diferente, é interessante olhar para um aspecto: a mudança da volumetria. Com o projeto proprietário tivemos uma pequena – pequena mesmo – redução do custos direto na embalagem e diante disso tomamos uma decisão que foge completamente do padrão atual do mercado: aumentamos o volume do produto e manteremos o preço.

Acreditamos que esse ganho merecia ser repassado para nosso consumidor. Saímos de uma standard com 250 ml para 266 ml nessa nova versão. Mas 16 ml fazem tanta diferença? Com certeza faz.

Primeiro no aspecto de decisão de compra por volume com melhor relação custo x benefício. A outra, e talvez a mais importante, é por ser um produto definitivo em termos de proposta. Na versão atual standard com os 250 ml fomos bem tímidos em termos estratégicos por sabermos que o melhor ainda estava por vir.

Semana que vem a guerrilha começa. Temos mais uma vez um produto único em nossas mãos para inovar a categoria. Segundo semestre promete briga boa na prateleira de molhos de pimenta. Acompanhe em nosso Instagram e Facebook para ver como ficou esse projeto tão esperado por nós.

Leo Spigariol, da De Cabrón, escreve toda quarta-feira no Blog do Empreendedor