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Porque o franchising americano é melhor do que o nosso!

21 de agosto de 2018

Em mais uma viagem aos Estados Unidos, visitando operações franqueadas, ou não, de redes pequenas a enormes, analisando o comportamento do varejo americano, assim como a forma de se tratar os assuntos por lá, me parece fácil concluir que a base de tudo é cultural.

Há regras claras, onde quer que você vá, são simples – no mais das vezes e, acredite, as pessoas seguem as regras!

Quem as criou, a gente nem conhece, mas que todos os funcionários as aplicam e colocam os consumidores a seguir as regras do PDV, do teatro, do outlet, da locadora de carros, do fast food, do fluxo das escadas: o lado em que você sobe ou desce, a velocidade dos passos na calçada e ai de quem para perdido no meio da rua e atrapalha quem está a pouco passos deste ser.

Há momentos em que o consumidor estrangeiro, que não sabe o cardápio, as regras da fila ou o valor de tantos tamanhos de moedas, é tratado com um olhar “Como assim? Como não sabe?” Parece que o mundo já deveria nascer sabendo as regras criadas por eles e que não existe outra forma de ser ou pensar – o que dirá de agir…

O importante aqui é enfatizar a cultura de execução que existe nos EUA. Impressionante ver uma fila enorme desaparecer em minutos após a abertura da porta (do museu, teatro, mercado, qualquer porta), seu casaco ou bolsa ser entregue em 1 minuto após você dar seu número de telefone – este é o controle na chapelaria, qualquer loja de uma mesma marca o processo é idêntico, assim como a antipatia ou grosseria dos atendentes com os clientes. O “como assim” é implantado com preciosismo, por algumas marcas.

Tudo é processo, procedimentos minuciosamente implantados, treinados e quase que robotizados por humanos. Não existe mimimi – é assim que é e ponto final.

A humanização na relação com os clientes na Nova Iorque, cosmopolita e alucinada, não existe. Não dá tempo, sai do programado e o cliente também não está esperando por isso. Ele também não olha para quem o atende e palavras como please, thank you e sorry estão sempre na ponta da língua para saírem na hora certa e conforme situação. Só não interessa a quem serão direcionadas. Estão no automático também.

Lógico que na 5ª Avenida e algumas ruas ao redor, o mundo é outro. Mas, há uns exageros que tornam difícil o controle do riso. Verdadeiros personagens vêm ao nosso encontro, à sua moda, na tentativa da experiência da compra tão discutida ou divulgada.

A preocupação em atender o cliente vem em segundo plano, realizar os procedimentos cronometrados e na ordem correta é a prioridade. E quando algo sai errado como um copo com refrigerante cair no chão, a atendente grita “SHIT!!” para todos ouvirem, no fast food reconhecido, e põe o novo copo com líquido sobre o balcão para o cliente de forma a ele se sentir culpado por ter ido lá e pedido o refrigerante… ☹

São tantos exemplos de experiências ruins de atendimento e forma de tratar clientes, que você deve estar se perguntado porque coloquei o título Porque o Franchising americano é melhor que o nosso.

Porque os números mostram isso, também para enfatizar que eles lidam com processos de maneira “assustadora” e perfeccionista, o que faz as coisas acontecerem conforme foram definidas e que o modelo é reproduzido independente da distância e da língua mãe de quem opera o negócio, em território americano. Não existe a desculpa de mão de obra não qualificada – eles treinam, treinam e …treinam! E para mostrar, também, que a cultura é o maior patrimônio e facilitador de tudo, porque clientes e quem os atende querem as mesmas coisas como agilidade, simplicidade e padronizado. As regras do jogo já estão combinadas por todos os envolvidos nos processos. Por isso que dá certo. Na maioria das vezes.

Quando não dá certo, os motivos são outros que podemos conversar outra hora.

Ana Vecchi é professora e pedagoga pela PUC-São Paulo, com especializações em administração de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (SP), planejamento estratégico de marketing pela ESPM e MBA em varejo e franquias FIA/PROVAR. É professora universitária, instrutora e palestrante em associações e universidades. Co-autora do livro A Nova Era do Franchising.

 

Nem sempre a solução é o Franchising

8 de agosto de 2018

Eu diria que, 80% das consultas que recebo têm por objetivo comprar uma franquia ou montar uma franqueadora, como opção de investimento ou expansão de negócios. A atração pela ideia de Franchising está vinculada à ideia de que franquia soluciona problemas, quase como garantia de sucesso e, na dúvida sobre o que e como fazer, vamos de Franchising.

Coincidência, ou não, no último mês tratei do assunto com sete profissionais, executivos recém desligados das empresas e empresários que, depois de muito pensar, optaram pelo sistema que traz, de forma geral, números mais positivos que o PIB e outras métricas da economia.

Na insegurança da não recolocação, os executivos pensam em empreender, muitas vezes sem nunca ter pensado nisso antes e a compra de uma franquia surge como uma boia salva vidas. E a angústia vem com a quantidade de opções de negócios, com investimentos que vão de R$ 5.000 a milhões de reais, tipos e portes de empresas nos quais eles não se enxergam e não fazem ideia de por onde começar. É quando nos conhecemos.

O processo de análise desses executivos, pessoas com larga experiência profissional, tem que ser profundo, abrangente e, acima de tudo, muito responsável, porque, neste momento, o mais fácil é indicar uma franquia no setor que eles têm maior conhecimento e dentro do valor que têm para investir. #sqn! São estes os futuros franqueados que não dão certo, que se frustram, enlouquecem seus franqueadores e, no mais das vezes, fecham as portas de suas franquias.

A minha forma de ver e conduzir este processo, traz várias técnicas e práticas de mercado mas, conhecer todos os aspectos que envolvem o Sistema de Franchising, os envolvidos, o que pode significar para aquela pessoa à minha frente que está acostumada a ter uma estrutura empresarial, um crachá, o sobrenome corporativo, o ônus e o bônus de estar empregado, ter metas e contas a prestar a um superior, a mudança de ir para um PDV sozinho, abrir a porta e esperar poucos funcionários e alguns clientes chegar, sentindo-se uma ilha no meio de um corredor de shopping center e, mais isolado ainda, em uma rua comercial onde ninguém é de ninguém, não sabem que ele existe, como se chama e ele nem tem mais um crachá com seu nome e foto para fácil identificação.

Seu maior patrimônio é seu network e eles não lembram disso nem como usá-lo profissionalmente. Nestas horas serve só para marcar com os mais próximos, para desabafar.

No nosso trabalho, dos últimos 30 dias, três deles já se resolveram com o conhecimento que têm de mercado e que vai agregar demais em empresas que precisam de profissionais como eles. Um deles entrou empreendendo, outro se recolocou e o terceiro se tornou um credenciado. Nenhum deles precisou usar o capital reservado para investir. O quarto executivo está com duas opções de empresas para trabalhar e a forma de contratá-lo está sendo estudada por todos. Em breve ele vai escolher o que mais lhe agrada e atende suas expectativas e necessidade para viver, confortavelmente.

O que valeu nestes processos foi o olho no olho em nossas conversas, a fragilidade demonstrada e minha “gana” em acertar a melhor proposta, feita sob medida a cada um deles. Somado ao meu network, entender que cada um é único e há oportunidades para todos, que podemos ser o elo de uma corrente, que se abriu e precisa de uma ferramenta para unir novos elos que vão escolher fazer uma nova corrente.

No caso das empresas, os Planejamentos Estratégicos que desenvolvi, mostraram que a estrutura de duas delas, poderia escalar tendo as Franqueadoras como clientes delas e não definindo franquias como canal de vendas ou abertura de negócios. E, ontem, quando fiz a entrega de um dos projetos, o olhar de surpresa e os comentários de alívio, de “como não pensei nisso antes”, me fazem ter, cada vez mais, a certeza da responsabilidade que, nós, consultores de empresas, temos com as pessoas, com suas vidas e isto é muito mais que planilhas, CTR C / CTR V que tanto vejo, promessas mirabolantes, que o amor que tenho pelo que faço, me estimula a elaboração de projetos autorais únicos, de sucesso e clientes se tornam amigos, pra vida inteira. A cada mudança, estamos juntos novamente.

Ah! Não falei do 7º case, ainda não terminei, é uma startup que, do jeito que vinha estava mais para uma ONG, pois há uma preocupação social muito grande, mas precisamos fazer a engrenagem funcionar e faturamento conta nestas horas.

O idealismo não pode abafar a máquina e o capitalismo não pode destruir o ideal daqueles jovens. E, de novo, vamos criar uma franquia…Nada disso, vamos criar uma empresa sustentável e depois, daqui uns dois anos, decidiremos. Se é que eles vão aguentar esperar até lá, se um fundo de investimentos já não tiver comprado a startup. Falar em dois anos hoje, parece que estamos falando em dois séculos.

Vale, então, a reflexão: por melhor estratégia que seja para muitos e eu seja especialista no sistema, nem tudo é Franchising, sempre.

Ana Vecchi é professora e pedagoga pela PUC-São Paulo, com especializações em administração de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (SP), planejamento estratégico de marketing pela ESPM e MBA em varejo e franquias FIA/PROVAR. É professora universitária, instrutora e palestrante em associações e universidades. Co-autora do livro A Nova Era do Franchising.

A indústria com seu próprio varejo

17 de julho de 2018

Cada vez mais, a indústria vem buscando a multicanalidade e atuar diretamente no varejo, diminuindo intermediários, por vários motivos.

Um deles é que as margens estão insistindo em diminuir e não cabem mais tantos players, dividindo as fatias de um bolo que anda “mirradinho coitado”.

Outro aspecto é a insatisfação no modus operandi de atacadistas, distribuidores, representantes, além das negociações e imposições de grandes marcas que, também, deixam a desejar na forma de expor produtos e tratar os consumidores.

E, em todos os setores, a indústria cresceu e cresce através das multimarcas, até se encantar com a possibilidade de ter a SUA MARCA exposta grandona ASSIM!

Aí, já viu, vira sonho, desejo de consumo e qualquer clichê desses.

As “desculpas” vêm com questões como posicionamento da marca, consolidação do mercado, aumento do market share, mas elas nascem por questões ainda maiores, talvez, como valorização pelo consumidor, oferecer uma experiência melhor de consumo de seus produtos, já que os que as tem em seus portfólios de produtos, ou negócios, não estão fazendo a contento. Outro objetivo é ampliar o leque de negócios e aumentar o controle de todos os processos que envolvem da produção à chegada dos produtos nas mãos desse consumidor, que todos estão ávidos por conquistar mas, nem sempre manter.

A grande sacada está em trazer, à indústria, a agilidade do varejo e suprir o varejo com a cultura de gestão por processos enxutos e eficazes. Mão de obra qualificada em todas as frentes e tecnologia acessível (que permite a viabilidade do negócio), de ponta, favorecendo a gestão do negócio e o contato com o consumidor.

No meio disso tudo, temos os jovens cérebros que são, ao mesmo tempo, os consumidores e a mão de obra tão desejada e conhecedora deste novo universo de propósitos de negócios e consumo. Os grey hair entram com sua experiência e conhecimento de mercado, produtos, logística à moda antiga aliado a perguntas que só os mais jovens sabem responder.

O velho questionamento de que a indústria não tem cultura de varejo é tão passado que nem data tem mais. Haja visto quantas marcas vemos nos corredores dos shopping centers ou expostas ao longo de ruas comerciais ou malls.

Interessante observar o número crescente de negócios com marcas vindas de produtos da indústria, seus acertos e erros, os ambientes criados, as propostas e “o que há por trás disso”. As parcerias são possíveis e muito ricas, favorecem a ampliação do conceito de negócio, assim como a inovação, que se transformam em grandes redes de franquias..

Quem ganha com tudo isso? Nós, consumidores.

Vá lá, os arquitetos, consultores e advogados também! E ficamos orgulhosos quando nossa assinatura, nestes projetos, resultam em propostas de valor a todos. Cheers!

Ana Vecchi é professora e pedagoga pela PUC-São Paulo, com especializações em administração de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (SP), planejamento estratégico de marketing pela ESPM e MBA em varejo e franquias FIA/PROVAR. É professora universitária, instrutora e palestrante em associações e universidades. Co-autora do livro A Nova Era do Franchising.

Um apanhado geral sobre a maior feira de Franchising de 2018

5 de junho de 2018

Ela está chegando, acontece de 27 a 30 de junho próximos e, em ano de Copa do Mundo é sempre desafiador, para os expositores, concorrerem com as melhores seleções de futebol. Para isso, trazem suas melhores equipes ao Expo Center Norte!

Para quem está curioso com o que há de novidades, tendências, ou mudanças nas franquias, a agenda precisa ficar melhor organizada em função do tamanho do evento, das oportunidades que podem estar expostas pelos corredores competindo com a vontade de estar com os amigos e familiares, em momentos que misturam descontração e tensão, tendo ainda que trabalhar muitas horas em dia de jogo, como vai acontecer este ano!

São, como sempre, 4 dias de feira, em que 400 marcas, que atuam dentro do Sistema de Franchising, expõem seus negócios e diferenciais, atraindo cerca de 65 mil visitantes, de curiosos a empreendedores – futuros franqueados e franqueadores, fornecedores do Sistema e executivos de empresas interessadas em fornecer e trabalhar para franqueadores e/ou franqueados. Start ups fazem parte desse universo nos últimos anos.

O comportamento médio a cada dia da feira, ao longo dos anos tem sido, mais ou menos, assim: no 1º dia, fornecedores de sistemas (hardware e software), aplicativos, seguros, projetos de lojas (arquitetos), equipamentos, novas consultorias assediam os expositores ávidos por apresentarem seus produtos e serviços antes que todos, justamente quando os franqueadores – o que mais querem ver, são pessoas interessadas em suas franquias. Exatamente no 1º dia do evento com o forte objetivo de expor franquias (negócios) a potenciais franqueados (investidores). Chega a ser muito engraçado ouvir os comentários dos franqueadores amigos antigos sobre o erro estratégico desses fornecedores, ano após ano. Não fazem ideia de quanto se investe para estar em uma feira dessas para prospectar, atrair interesse, vender e não para comprar.

No 2º dia, o melhor perfil de interessados em franquias, aparece na Feira. São pessoas que estudaram as marcas que interessam, de acordo com mercado, crescimento, tendências de consumo, comportamento de consumidor, marcas novas ou inovadoras, consolidadas e com reposicionamento, investimento compatível com o que pretendem investir, vão direto ao ponto. Pequenos grupos de franqueadores que se encontram, sem querer, em esquinas de corredores e trocam ideias sobre como está o movimento este ano. Corredores cheios, mas sem “muvuca”, movimento que flui, interessante de observar. Gostoso participar, saindo de uma palestra e outra que dou.

3º dia: sexta feira – reunião dos gestores comerciais, gerentes de áreas, “marcadas naquela tarde pra inglês ver e chefe acreditar”, autônomos, amigas pensando em mudar de vida (lê-se qualidade de vida), os em busca do Plano B ou aposentadoria, duplas de homens charmosos trocando ideias sobre canais de marketing e mercado, dentre outros tipos lotam os corredores. Sexta feira é uma festa, deliciosa.

Ah! Não posso esquecer de citar os famosos: em geral, entre na 4ª e 5ª feira sempre vem, de 2 a 4, celebridades aguçar fãs a fazer não sei o que, não sei se vendem franquias, mas que diverte e bagunça, isso faz. Não sabemos quem irá este ano, mas é certeza que Neymar não irá! Xuxa, Ronaldos (ão, inho), Guga, Luciano Zafir, Pedro de Lara, Gretchen, Mariana Ximenes são alguns dos que já foram.

Sábado: Dia dos humanos que não podem ir durante a semana, colecionam brindes e ficam com o que restou de energia, voz, força dos expositores. Há que faça venda dos sapatos e tênis das marcas que vendem em suas franquias antes de acabar a Feira, estilo Xepa, mesmo! Já comprei coisas maravilhosas a preços fantásticos!! (Risos)

Tudo isso entremeado a muito conhecimento, investimento de tempo, conteúdo, responsabilidade e anos de trabalho de muitos que estão lá ao longo de 27 anos, como eu. Cada ano, um novo capítulo, deste livro rico de histórias!

Temos mais um texto meu, aqui no Blog do Empreendedor, antes da Feira e, nele, vou dar as dicas para empreendedores se organizarem detalhada e individualmente, para pesquisarem em cima de seus objetivos ao visitarem a Feira. Até mais!

Ana Vecchi é professora e pedagoga pela PUC-São Paulo, com especializações em administração de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (SP), planejamento estratégico de marketing pela ESPM e MBA em varejo e franquias FIA/PROVAR. É professora universitária, instrutora e palestrante em associações e universidades. Co-autora do livro A Nova Era do Franchising.

Como promover a mudança do mindset?

22 de maio de 2018

Até pouco tempo atrás a resposta que valia um milhão, de alguma moeda, era: como encontrar o franqueado com perfil ideal, com capital suficiente disponível para investir na “minha” franquia?

Agora estamos sendo provocados a mudar o mindset para podermos acompanhar todas as mudanças que estão ocorrendo em função da tecnologia, do comportamento e da percepção de valor dos jovens que são consumidores de muitos de nossos negócios e serviços. Teoricamente, parece que boa parte dos empresários do franchising perceberam que precisam mudar sua forma de gestão ou até mesmo reformular seus modelos de negócios.

:: Marcas que abriram para franquias no último ano ::

Mas, na prática, é curioso observar como as referências, para muitos deles, ainda sejam os autores do passado recente, que são fantásticos, mas hoje precisam pensar que um algoritmo pode se tornar o maior concorrente de uma vaga de emprego, que quem melhor nos atende é um robô, que o delivery não requer mais equipe própria de motoboys e os apps de entrega fazem este papel tão bem.

Que seus filhos ou netos mudaram demais o comportamento e desejos – ser é melhor que ter, o Airbnb tem maior valor para eles que os imóveis que poderão ou poderiam herdar. Enquanto isso, muitos empresários, no sistema de franchising, estão assistindo tais mudanças, sem a clara percepção do que está para acontecer com suas empresas, cedo ou tarde, dependendo de quanto tempo demorarem para encarar estas transformações de mercado e mudarem seus mindsets.

Como fazer, se é difícil entender tais processos a ponto de saber o que e como atuar, implantar, modernizar e, quem sabe, inovar?

:: O Franchising como alternativa para jovens empreenderem ::

Startups podem ser parceiras ou fornecedoras, franqueados podem trazer ótimos insights, novos fornecedores devem oferecer soluções inusitadas, players do mercado com cases de sucesso de boas práticas devem ser observados.

Nosso maior patrimônio passou a ser nosso network, pensamento em rede e, no caso de franqueadores, para a rede também. Importante se imbuir de aprendizado, assumindo que não se pode ser bom em tudo e que com toda esta demanda de transformação, os franqueadores podem assumir que querem e precisam aprender novos caminhos com os mais novos, com o que há de novo, trilhando novas rotas que conduzirão a novos modelos de gestão e melhores posicionamento e resultados.

A velha escola não faz mais sentido, serve só de registro histórico que não levará ao futuro. Vamos nos livrar das pendências para focar nas tendências. Ter bons produtos e serviços em ambientes que promovam excelente experiência. E, fundamentalmente, saber o que gera valor na percepção de todos os envolvidos com suas marcas.

Foi dada a largada! E já faz algum tempo… Go!

Ana Vecchi é professora e pedagoga pela PUC-São Paulo, com especializações em administração de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (SP), planejamento estratégico de marketing pela ESPM e MBA em varejo e franquias FIA/PROVAR. É professora universitária, instrutora e palestrante em associações e universidades. Co-autora do livro A Nova Era do Franchising.

O Franchising como alternativa para jovens empreenderem

9 de maio de 2018

O franchising é uma boa alternativa para jovens que acabaram de se formar ou estão pensando em empreender. Na década de 1990 dizíamos que não, pois não eram maduros para assumir a gestão de um negócio, que seus pais não deveriam comprar uma franquia como se estivessem comprando um emprego para eles. Assim como não se deve comprar franquia para o cônjuge, sem que ele ou ela participe da decisão, da escolha e do processo de seleção. Porém, atualmente, os jovens são mais investigativos, curiosos, estão gostando muito da ideia de empreender, de criar, gerenciar, aprender sobre negócios e seus diferenciais, métricas, resultados e impacto na vida dos clientes e consumidores.

:: Marcas que abriram para franquias no último ano ::

Um problema é que estão achando que é muito legal errar também. A onda das startups, com a licença poética de tanto poder acertar quanto errar, custa muito, mas muito caro no varejo! A franquia entra com a rota de diminuição de erros ou riscos, orientação e suporte de franqueadores e suas equipes, correção e todos focando nos acertos, ajustes, melhorias.

Se alguém já formado, experiente e calejado encontra na franquia um viés de aprendizagem, de recomeço de vida profissional e do início empresarial, por que o jovem idealizador – “a folha em branco” cheia de sonhos, teorias, sites, vídeos e fotos de blogueiros inspiradores, além das páginas de livros resumidos com os melhores insights na web – deveria ser tolhido dessa experiência? Ainda, o que mentores práticos como um franqueador, um consultor de campo, um gerente de RH ou diretor de marketing – que, juntos, podem inclusive aprender o que os clientes da marca que este empreendedor millennium está adquirindo – podem trazer de sugestão? Para muitas empresas, o futuro franqueado pode falar a língua dos seus clientes, ter na boca o sabor que os clientes querem experimentar, ter customizada a camiseta que eles querem vestir, ter propósitos e estilo de vida comuns aos do público alvo.

É interessante demais observar a mudança de tudo que estamos falando, escrevendo, discutindo, vivendo! Como consultora, aos 30 anos, eu precisava parecer mais velha, mais madura e mais experiente. Advogados e médicos também tinham o desafio de transmitir segurança a seus clientes e pacientes. Hoje, ao entrar em uma reunião com empresários em busca de inovação e melhor posicionamento de suas empresas, assim como ao discutir mercado e share, investimentos e resultados com fundos de investimento, levo comigo um (ex) CFO ou um CMO de alguma startup reconhecida, com um CV maluco e idade para ser meu filho, que se comporta, de igual para igual, com quem tem a experiência de seu avô. A mesma segurança, dados e cases na ponta da língua, provocando reflexões e mudanças de paradigmas com muita facilidade.

A economia compartilhada está no propósito de vida deles. Portanto, pertencer a uma rede de franqueados possibilita a troca de experiência e conhecimento, o network em busca de novas ideias e soluções, a mente inovadora. E as respostas que os mais velhos buscam, neste mundo que muda a cada minuto, pode estar entre os franqueados.

Trata-se de uma (grande) oportunidade aos jovens empreendedores e aos franqueadores que estão lutando pela sobrevivência ou melhores resultados. E, como sempre foi, é preciso se encontrarem, terem perfis que “match” em negócios que “fit” aos propósitos e estilos de vida desses jovens. E isso é muito mais que ROI para eles, se é que me entendem.

Ana Vecchi é professora e pedagoga pela PUC-São Paulo, com especializações em administração de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (SP), planejamento estratégico de marketing pela ESPM e MBA em varejo e franquias FIA/PROVAR. É professora universitária, instrutora e palestrante em associações e universidades. Co-autora do livro A Nova Era do Franchising.

Feiras para empreendedores e a chance de fazer escolhas mais acertadas, desde que se queira

17 de abril de 2018

Foto: Leandro Martins / Ricardo Yoithi Matsukawa - ME

Tive a oportunidade de, mais uma vez, palestrar na Feira do Empreendedor organizada pelo SEBARE e gosto muito do contato com as pessoas que vão nos assistir, com sede de informações, da dica sobre a melhor franquia ou negócio para investir, quais os cuidados que devem tomar para não caírem em roubadas e os passos para o sucesso.

Acredito que meu papel seja orientar para abrirem os olhos e possibilitar que façam as escolhas mais corretas e, para tanto, é preciso mostrar o que pode dar errado, uma vez que já estão em um auditório para ouvir sobre os conceitos e boas práticas do Franchising, pois gostam do tema e estão pensando em investir, de alguma forma, na “formula mágica da garantia do sucesso” – a qual não existe.

Até aí normal, nenhuma novidade.

Mas, o que por um lado é interessante – situações recorrentes – as mesmas dúvidas, a mesma ansiedade pelo sonho do negócio próprio, o mesmo desconhecimento, a admiração por quem conhece tanto o mercado e o comportamento das empresas, assim como os riscos de empreender e alerta sobre eles, por outro lado me incomoda, muito, o fato de que, por mais que apresentemos o viés negativo ou perigoso de investir em quem sabe tão pouco quanto os que estão, ali sentados, assistindo as palestras, ainda assim estas pessoas querem ouvir aquilo com o que estão sonhando.

Vamos aos fatos para exemplificar. À medida que vou apresentando o que torna o Franchising uma estratégia que possibilita riscos menores a quem investe, exemplifico com o que não pode ser feito, o papel das partes, o que é um Franqueador amador, a legislação, tudo que aquele momento permite mostrar, ou até mesmo escancarar, para que não percam o dinheiro que foi tão difícil de juntar. Às vezes, a poupança de uma vida inteira está à nossa frente, nestas palestras e nossa responsabilidade é enorme, se bem me entendem.

Olhos arregalados, mãos nas testas, a cutucada na pessoa ao lado: “ufa, quase me meti numa dessas”, sorrisos tensos ou aliviados, o dedo indicador que levanta e abaixa na dúvida se perguntam ou não, pois não querem ouvir que não deveriam comprar uma ou outra franquia que já está se mostrando inadequada, pelos motivos expostos. Mas, e o sonho? O ideal de ser empreendedor, de ser dono do próprio nariz, de não ter que dar satisfação a mais ninguém, o status de dono e a admiração da família e amigos torna, muitos deles ali à minha frente, míopes e reféns de seus ideais.

A troca de olhar, comigo, pede que sejamos cúmplices, que eu entenda que, com ele ou com ela, será diferente. O sorriso suave e doce sela um acordo tácito de que vou ouvir falar do sucesso deles, já que querem meu contato para contarem tudo que deu certo, ao contrário do que aconteceu com os outros. “Eles” é que não eram tão bons ou a franqueadora deles era pior que esta que escolheram. Vão crescer juntos e fazer uma história diferente de todas aquelas que, em igual situação, quebraram, faliram, sumiram do mercado e puseram a culpa no perfil dos franqueados que não era bom.

Houve quem chegou e falou forte ou duro até, que tinha resolvido todas as dúvidas e aberto os olhos e que não iriam tirar um centavo daquele bolso, sem que provassem o profissionalismo, a estrutura, o conhecimento e domínio do negócio. Que alívio! Dois ou 3 a cada 50. E muitos outros, ainda querendo pós palestra me convencer com todos os argumentos e documentos, da fria que iriam entrar. Agora, mais conscientes inclusive.

Bom seria que, muitos desses franqueadores, estivessem ali conosco ou já tivessem feito seus exames de consciência e da responsabilidade que têm com estas pessoas e suas famílias, mas quero crer que têm o mesmo sonho de se tornarem a maior e melhor franqueadora do Brasil, se espelham nos melhores, mas desconhecem o longo e árduo caminho que percorreram.

De qualquer forma, faço meu papel de buscar conscientizar de que somos responsáveis pelas nossas escolhas e que, para escolher o melhor parceiro a investir, não é preciso abrir mão de seus sonhos, apenas o cuidado de não torná-los pesadelos.

Ana Vecchi é professora e pedagoga pela PUC-São Paulo, com especializações em administração de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (SP), planejamento estratégico de marketing pela ESPM e MBA em varejo e franquias FIA/PROVAR. É professora universitária, instrutora e palestrante em associações e universidades. Co-autora do livro A Nova Era do Franchising.

Os bons movimentos ao redor do Franchising

4 de abril de 2018

De tempos em tempos os modelos de gestão de empresas franqueadoras são questionados, novas gerações são definidas em função de evolução não do Sistema em si, mas da forma como os franqueadores se relacionam com seus franqueados, fazem a gestão de suas redes franqueadas, implementam ferramentas e mudanças acontecem provocadas pelas necessidades de melhores resultados e/ou do grau de satisfação das partes.

O que se via do estilo Mc Donald’s de ser, o Business Format Franchising (BFF), na década de 90 no Brasil, mais ou menos algo como “manda quem pode, obedece quem tem juízo”, foi a forma de criar-se um modelo formatado e padronizado, rígido, baseado em processos, procedimentos e KPI’s, no que os americanos são impecáveis e que possibilitou a expansão do negócio e da marca pelo Mundo. Inspirou e ensinou milhares de marcas de todos os setores a se estruturarem em busca do mesmo sucesso e retorno de capital investido.

Com este modo de gerenciar redes e por não estabelecer um relacionamento transparente porém impositivo e de cobranças, onde franqueados carecem de reconhecimento pelo seu trabalho, nascem as Associações de Franqueados com foco em exigir direitos de “donos”, afinal de contas são empresários que investiram em marcas, que detêm um sistema de gestão, que eles tem o direito de usufruir, comercializar produtos e serviços e lucrar. E que não querem mais ser punidos pelos procedimentos errados de seus funcionários, até porque os das franqueadoras não são deuses perfeitos. Cometem seus erros, igualmente. E tem mais, o que lhes foi vendido, também, foi satisfação, realização profissional, reconhecimento: o intangível.

Em um cenário de números, KPI’s, resultados, estatísticas e gráficos, o dia a dia de uma operação franqueada, com regras rígidas operacionais e gerenciais, imprescindíveis para que haja escala – um dos grandes atributos do Franchising, assim como exista padrão em todos os aspectos percebidos e reconhecidos como necessários pelos consumidores, o intangível pode ser esquecido ou não valorizado por aqueles que só pensam em lucro, ganho, rendimento, em operações matemáticas. Elas são vitais a qualquer negócio, mas para franqueados e funcionários o que mais importa, no mais das vezes e reflete nos resultados, é o relacionamento – que não se traduz em números.

É o propósito da empresa, os valores e princípios que estão representando e dos quais se orgulham, é saber (e não apenas sentir) que tenham voz ativa e são ouvidos por seus franqueadores e equipes, que têm algo a mais a passar às suas equipes que as incentive a promover uma experiência especial aos clientes em seus PDVs, pois querem acolher clientes e não simplesmente vender, vender, vender. Percebem-se colaborando com o crescimento da rede, da empresa e construindo uma marca sustentável, perene.

A tecnologia ajudou bastante a incorporar e facilitar a flexibilidade nesta cultura, mais aberta, de gestão de redes franqueadas, com as intranets no início da mudança e hoje com os smartphones possibilitando toda comunicação e decisões em tempo real. O EAD e immersive learning possibilitam treinar e compartilhar conhecimento muito mais rápido em todo território nacional, nos principais objetivos do negócio, para melhorar continuamente e com foco na geração de valor para todos os envolvidos com cada marca, citando apenas o que há de mais básico.

Este é o franchising sustentável e, verdadeiramente, de sucesso que meu amigo entusiasta Pedro Mello está implantando com sua marca Open Franchise e, como tudo que o Pedro faz, transparente, limpo, com amor, para o bem de todos e com riqueza de adjetivos positivos!

Siga em frente Pedroca e inspire muitos, que o Bom Franchising super agradece, assim como nós “da velha guarda” temos feito, também, a exemplo do que o nosso querido Ricardo Young, fez no Yázigi, semeou e vem inspirando centenas de empresários e empreendedores.

Ana Vecchi é professora e pedagoga pela PUC-São Paulo, com especializações em administração de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (SP), planejamento estratégico de marketing pela ESPM e MBA em varejo e franquias FIA/PROVAR. É professora universitária, instrutora e palestrante em associações e universidades. Co-autora do livro A Nova Era do Franchising.

Encontros ajudam rede de franquias a ganhar identidade

20 de março de 2018

A importância desses eventos é inquestionável, assim como o retorno que trazem, conforme o grau de satisfação da rede franqueada, ou licenciada, e dos stakeholders.

Em geral, redes novas apresentam alguns conflitos devido ao processo de aprendizagem de ambas as partes, expectativas nem sempre alinhadas, ‘budget’ muito pequeno para realizar o que for.

Portanto, planejamento e a boa gestão são fundamentais desde o início. É preciso ter uma estratégia de expansão com o número de unidades crescendo em círculos concêntricos, tendo como ponto de partida a sede da franqueadora. Isso faz com que os custos de implantação e supervisão sejam customizados, rateados entre as unidades e todo o processo é favorecido pelo conhecimento adquirido sobre o comportamento de mercado e dos consumidores. Nada muito diferente, longe ou caro para realizar. Simples assim, tirando todo o resto que tende a complicar um pouco o processo.

Começamos com encontros de franqueados e com o tempo passamos às convenções. Envolvemos fornecedores, equipe da franqueadora como os diretores, consultores de campo, treinadores e os fornecedores. Consultores do mercado são convidados como palestrantes, alguns ajudam a construir a história das marcas ao longo dos anos e se sentem parte delas, com amor e muito orgulho. As relações extrapolam a relação comercial e a visita aos PDVs para ver o que há para melhorar, passamos a ser consumidores ávidos e fãs de carteirinha. Vemos os franqueados criando ruguinhas e tornando-se grisalhos com mais de 10, 15 anos de operação e reconhecemos suas vitórias.

E, neste final de semana, 17 de março de 2018, participei de uma dessas histórias de emocionar; fui palestrante em duas convenções e casais de franqueados vieram me dizer que minhas falas transformaram suas vidas, mudaram sua visão de negócios e como lidar com a equipe, outros franqueados se referiam ao trio de ouro Antônio Carlos, Adriana Lima e João Baptista da Silva por todo o suporte, treinamento, ensinamento, que deram desde o início de suas operações e tudo isso se resume em duas palavras: respeito e responsabilidade com as pessoas que investem nas marcas franqueadas.

Os 40 anos de uma marca possibilitam entregar os prêmios de excelência aos franqueados TOP 10 (sistema criado pelos diretores da franqueadora), sendo os prêmios aos últimos colocados patrocinados por fornecedores – o que propicia valor agregado; trazer para compartilhar conhecimento Ricardo Boechat, Leandro Karnal, Ellen Steter, um livro da Editora Lamônica e o Latino para fazer os franqueados e todos os convidados se acabarem de dançar e cantar na pista de dança, com uma alegria e vibração que não tinha idade, gosto, crítica ou estilo. Apenas a felicidade de estar ali e fazer parte daquela história de sucesso compartilhado.

Temos conversado em grupos de varejo, franchising, shopping centers sobre convenções, treinamentos, melhoria de performance, comprometimento, engajamento, envolvimento das pessoas em seus negócios e sugiro que, os gestores, devem fazer benchmarking com as marcas pares de mercado, com as mais antigas e entender o caminho que percorreram, pois já não tiveram dinheiro para fazer tudo que estão fazendo o que podem hoje. Traçar um paralelo, cometer menos erros e adaptar às suas realidades de hoje e estou por aqui para contar um tantão dessas histórias também.

Parabéns galera do Rei do Mate, incluindo todos os que fazem a limpeza das lojas, que não pode NUNCA serem esquecidos, já que as deixam tinindo para a gente sentir prazer em consumir nelas!

Ana Vecchi é professora e pedagoga pela PUC-São Paulo, com especializações em administração de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (SP), planejamento estratégico de marketing pela ESPM e MBA em varejo e franquias FIA/PROVAR. É professora universitária, instrutora e palestrante em associações e universidades. Co-autora do livro A Nova Era do Franchising.

A importância da gestão de supply chain no Franchising

6 de março de 2018

A força de uma empresa franqueadora, ao negociar com seus fornecedores, é construída ao longo de anos, com o crescimento de sua rede franqueada, com mais passos certos em frente do que retomadas de passos para trás, reorganização da expansão, melhor planejamento e reconstrução da rede bem posicionada.

De qualquer forma, é sabido que uma franqueadora é o sonho de qualquer fornecedor de produtos e serviços, em poder servir uma rede inteira, se tornar homologado e ter centenas de unidades franqueadas a quem vender. Mas, isso tem um preço: ser o melhor e mais barato ao mesmo tempo, ou seja, as melhores condições comerciais, uma vez que este fornecedor tem uma rede inteira fiel a seus produtos ou serviços. Em complemento a isso, a condição de fornecer regional e nacionalmente. Franchising é escala.

O nível de exigência dos franqueados, na sua grande maioria, é altíssimo, é cobrado das franqueadoras a qualidade das matérias primas, dos produtos e dos serviços, o cumprimento dos prazos, datas e horários de entregas e o desgaste é grande, juntando todos os aspectos inerentes aos negócios e ao varejo que sofre, na ponta, com a exigência de um consumidor cada vez mais voraz.

É lógico que problemas podem acontecer e o planejamento é a ferramenta de favorece o menor risco. Nem tudo pode estar embasado apenas na redução de custos, nem subestimar as necessidades operacionais ou expansão acima da capacidade de atender demandas.

Os franqueados que entendem a importância da gestão de supply chain e os benefícios que ela traz às redes franqueadas, que o bom operador logístico não deveria estar apenas na conta de despesa, pura e simplesmente, para analisar quanto sobrou na última linha, sabem que ele pode representar um CMV menor, maior eficiência, a possibilidade de focar em seu core business, ou seja, vender, tocar a franquia.

Um processo de gestão de logística permite a franqueados comprar de um fornecedor só – o operador logístico, no site dele e que o gestor de supply chain da Franqueadora pode desenvolver mais matérias primas, novos produtos, fornecedores, assim como negociar com mais força o volume que está comprando. E isso tudo se torna um círculo virtuoso, onde todos ganham, inclusive o consumidor.

Ana Vecchi é professora e pedagoga pela PUC-São Paulo, com especializações em administração de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (SP), planejamento estratégico de marketing pela ESPM e MBA em varejo e franquias FIA/PROVAR. É professora universitária, instrutora e palestrante em associações e universidades. Co-autora do livro A Nova Era do Franchising.