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Cuidados antes de empreender em franquias

20 de setembro de 2017

Ainda me deparo com os mesmos problemas enfrentados, por quem quer comprar uma franquia, e comuns há mais de 20 anos, devido ao desconhecimento e amadorismo de franqueadores e seus futuros franqueados.

Por mais informação disponível que haja em cursos e palestras, artigos e documentação acessíveis na internet ou com especialistas tête-à-tête, ainda assim há muitos riscos de se fazer o investimento em uma proposta de negócio que não se sustenta.

Orientando investidores em que negócios investir ou que franquia comprar, quando me procuram em estágio avançado de análise de Circular de Oferta e do Contrato de Franquia, fico surpresa com o tanto de problemas eles enfrentariam quando as franquias, possivelmente, não dessem certo.

Vamos aos exemplos práticos: a compra de franquia de delivery que não determina, claramente, o território de atuação e quando o faz propõe que um franqueado entre na área do outro, ou seja pode haver um território comum a dois franqueados = briga na certa; contratos incompletos, errados e circular de oferta de franquia que mais se parece com uma colcha de retalhos do que um documento exigido por lei específica; área ofertada, avaliada e aceita por um candidato prestes a pagar a taxa de franquia e locar o imóvel, quando o gerente de expansão retoma o contato 15 dias depois do aceite em comprar a franquia, para avisar que infelizmente o já franqueado de 5 unidades e com direito de preferência “resolveu” ficar com aquela área também, pois não havia sido contatado e questionando antes e quando o foi, lógico não abriu mão de seu direito = 60 dias perdidos e o recomeço, frustrado, de avaliação de nova área e pontos comerciais; Circular de Oferta sem todos os investimentos lançados para análise dos mesmos e conhecimento real de quanto será o investimento total = o capital disponível pode ser insuficiente antes de inaugurar ou para ter capital de giro; pressão para assinatura de um contrato inconsistente, leonino e com erros de digitação que qualquer professora do Ensino Fundamental chamaria o advogado para aulas de alfabetização!


Então, venho para este espaço, de novo, alertar sobre os riscos de se investir em algo que não se sabe de verdade o que é! E que, por mais que o negócio possa ser interessante e viável, o que se assina, não se apaga! Quando precisar fazer uso do contrato, este deverá ser de valia para as necessidades do lado mais fraco também, suprir o franqueado de suas prioridades no que foi combinado, vendido a ele como papel da Franqueadora.

Quando você pesquisar sobre “Os Passos para Comprar uma Franquia”, irá encontrar dezenas de artigos, cursos, muitos deles inclusive meus, mas já atendi dezenas de pessoas que, mesmo assim, parecem hipnotizadas com a possibilidade de empreender, de terem seus negócios próprios e que percebem algo estranho, que não tem liga, perguntas sem respostas, quase acreditando que depois vai melhorar ou que estão sendo um pouco “chatos e insistentes”.

Pode não haver má fé ou picaretagem, mas como empresas que pretendem repassar know how sobre um sistema de gestão de um negócio sob suas marcas, podem aceitar que os documentos que controlam e protegem esta relação possam ser tão falhos? Porque o Marketing supera o Jurídico?

Bem, não nos tem faltado exemplos de que o jurídico deve ser tão bom ou melhor que o marketing, para que não haja nem necessidade, dele, em esferas de discussões, divórcios, cisões. Que a transparência e a responsabilidade sejam a base de toda e qualquer relação pessoal e profissional, comercial!

Vamos deixar para falar sobre compliance com aqueles que sabem o significado de um termo, também, muito tratado ultimamente, mas que parece, ainda, longe da realidade de muitos gestores e que dá mais status falar do que ter a função incorporada.

Por pior que seja assumir, independentemente do tamanho das empresas, a velha máxima “depois a gente vê o que faz com isso”, sendo “isso” as falhas cometidas que farão essas empresas pagarem caro com multas, punições judiciais e com a mácula em sua reputação, levando junto suas redes de franqueados, ainda se faz cultural em nosso mercado.

Não aceite, em sua vida o “depois a gente vê isso” em nenhuma instância. Não assuma, para você, um erro ou um risco maior do que o de montar um negócio, em um lugar e com investimento bem calculado e dentro das melhores perspectivas reais de mercado. Deixe a irresponsabilidade com a falta de compliance para os que escolherem aprender com os próprios erros.

E seguimos, juntos, na rota do franchising sustentável. Bons negócios!

Ana Vecchi é professora e pedagoga pela PUC-São Paulo, com especializações em administração de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (SP), planejamento estratégico de marketing pela ESPM e MBA em varejo e franquias FIA/PROVAR. É professora universitária, instrutora e palestrante em associações e universidades. Co-autora do livro A Nova Era do Franchising.

 

Quem quer comprar uma franquia?

5 de setembro de 2017

Esta resposta está valendo milhares de reais atualmente!

Não que não haja pessoas querendo comprar franquias, mas as melhores pessoas para comprar as melhores franquias é que estão difíceis dar “match”.

Como nos sites de relacionamento: há muita gente procurando o que há de melhor (em tempos de crise), ninguém quer assumir compromissos muito sérios, há muito medo em investir, parece haver mais oferta que demanda, não se sabe qual o melhor caminho para expor o que se procura e não se sabe onde procurar o que melhor se adequa àquele perfil.

Percebe como o mercado de franquias se parece com o afetivo? Comprar franquia é como se casar – isso é falado há décadas, talvez por isso que parece que o número de candidatos a franquias anda meio fraco.

O que mais se assemelha é que todos os envolvidos com o Sistema de Franchising buscam os melhores parceiros, com as melhores intenções, transparência e consciência de risco calculado.

Portanto, a maré parece que não está para peixe. Peixões, eu digo. As marcas mais estruturadas e com excelente comunicação integrada conseguem gerar bons leads, chamar atenção de pessoas interessadas em empreender pela primeira vez, aquelas que complementam a renda familiar com uma franquia que um dos cônjuges ou filhos vão tocar. Bons leads significa qualidade e não quantidade de gente sem perfil  ou sem dinheiro, longe de onde a empresa pretende expandir.

Multifranqueados já gostam de investir em várias franquias da mesma marca ou de marcas distintas, ninguém precisa convencê-los. São o sonho de consumo de inúmeros franqueadores!

Portanto, sai ganhando destaque, na percepção dos que buscam um negócio para investir, as marcas que integram várias formas de gerar interesse: redes e mídias sociais, as que têm empresários-fonte para os veículos de negócios, economia ou empreendedorismo, bons sites, anúncios em mecanismos de pesquisa pela internet, participação em feiras de negócios do setor de atuação e de franquias, equipe atenta aos contatos e bem treinada. Porém, o que ainda traz o melhor resultado é o grau de satisfação dos franqueados.

Quanto maior a rede e mais franqueados felizes, maior a força e valor da marca. É desafiador construir uma marca, gerar percepção de valor nela e expandir com franquias. A melhor propaganda são os franqueados satisfeitos. De redes assim, todos querem comprar franquias!

Ana Vecchi é professora e pedagoga pela PUC-São Paulo, com especializações em administração de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (SP), planejamento estratégico de marketing pela ESPM e MBA em varejo e franquias FIA/PROVAR. É professora universitária, instrutora e palestrante em associações e universidades. Co-autora do livro A Nova Era do Franchising.

Franchising: quem é o dono disso tudo?

22 de agosto de 2017

Atuando no Franchising desde 89, participei do sistema no Brasil muito desde o início e outro tanto no exterior, desde então. Não há o que justifique, na verdade, a preguiça que eu estava em assistir o filme The Founder – A Fome do Poder, menos ainda com a empolgação de quem assistiu e, talvez, não conhecesse parte da trajetória da marca McDonald’s e os bastidores que transformaram a marca no gigantesco império alimentício no mundo.

Vale ressaltar os comentários, que ouvi de quem o assistiu (filme) sobre as questões éticas, de ego e de “moral e bons costumes”. Sobre ego, me parece que o Franchising é o sistema mais egóico em termos de negócios que conheço. Mais que moda, cosméticos ou clínicas estéticas. Esses setores criam produtos ou serviços para deixarem os outros mais bonitos, felizes e/ou sentindo-se melhor.
Já, o Franchising, reflete a marca de um dono criador de tudo “aquilo”. Quanto mais pontos de venda refletindo “aquela” marca, mais orgulhoso ele fica. É mais que dinheiro ou poder! É presença, percepção, imagem bonita aos olhos de quem vê e quer comprar – o negócio, a franquia. É a promessa do ser bem sucedido que os outros querem seguir e ter o mesmo sucesso.É o reflexo da materialização do sonho de ser empresário e poder compartilhar, dividir, somar e multiplicar!
Já pensou nisso? Quantas operações matemáticas e filosóficas existem na cabeça de um(a) franqueador(a)?? Ray Kroc tinha esta máquina calculadora com contas simultâneas e, mais que isso, uma fantástica visão de negócios.
Quanto à ética, moral e bons costumes, não nos cabe julgar. Não estávamos lá para ver e já está feito.Cabe, porém, analisar onde você se encaixaria nesta estória, quem você seria e que lição aprende nesta reflexão. O que você leva para sua vida pessoal e profissional.Eu sigo amando muito tudo isso!
Ana Vecchi é professora e pedagoga pela PUC-São Paulo, com especializações em administração de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (SP), planejamento estratégico de marketing pela ESPM e MBA em varejo e franquias FIA/PROVAR. É professora universitária, instrutora e palestrante em associações e universidades. Co-autora do livro A Nova Era do Franchising.

 

WHOW! Souberam inovar!

8 de agosto de 2017

Tudo começa pelo nome do evento – WHOW! Festival de Inovação. Não era um seminário, nem congresso ou workshop.

A organização nos preparou para um festival e deu um show em relação a como logística e comunicação são fundamentais, inclusive, para que um evento seja um sucesso. Para isso, é preciso que gere interesse pelo assunto, atraia um público qualificado – entenda-se conectado aos temas e propósito do evento – que o espaço tenha condições de reunir as pessoas conforme suas expectativas, com palestrantes que falam várias línguas para várias tribos, idades, gêneros, personalidades, experiências, históricos…. E que não usam ternos, que não sejam puro ego e não ajam de forma clichê.

Não havia dress code, mas houve grande sinergia na forma de todos se vestirem, de maneira confortável.

Isso tudo já é inovador para um evento com foco corporativo ou comercial. Nenhum papel impresso, nem coffee break com café e pão de queijo, tampouco modelos de uniforme preto nos chamando para entrar nas salas.

E sabe o que funcionava super bem? O CRACHÁ!! Dava para ler os nomes das pessoas, sem ter que puxar da pessoa ou disfarçar para conseguir ler. Por mais tolo que possa parecer, isso também foi inovador demais!! Um crachá que cumpre o seu papel.

O programa permitia que fizéssemos visitas criativas a empresas que servem de benchmarking para nossos negócios e franquias, ou poderíamos escolher que pilar melhor nos atenderia em termos de experiências, oficinas, palestras ou conteúdo na sede do Festival.

Eventos sempre enobrecem os vencedores, o que dá certo e, no franchsing, principalmente, as histórias de sucesso. É nisso que um empreendedor se baseia para investir em uma franquia. Em geral, não há quem dê depoimento sobre a loja que fechou, a escola que não matriculou, clínica que não tratou. Mas, um dos temas tratados no WHOW foi “Minha Start Up falhou, e agora? ”

Falaram do que não deu certo, ensinaram a partir dos próprios erros, desmistificaram as receitas de sucesso! Nos tiraram da zona de conforto e do recorrente mais do mesmo. Tudo tão compartilhado, simples e genuíno. Assim como o ato de empreender, faça simples, mas cause impacto. Saímos de lá falando “Whow!!”

Ana Vecchi é professora e pedagoga pela PUC-São Paulo, com especializações em administração de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (SP), planejamento estratégico de marketing pela ESPM e MBA em varejo e franquias FIA/PROVAR. É professora universitária, instrutora e palestrante em associações e universidades. Co-autora do livro A Nova Era do Franchising.

 

As gerações do Franchising

25 de julho de 2017

No Franchising viemos vivendo algumas gerações de franquias, conforme a evolução do setor, assim como as sucessões nas empresas franqueadoras e suas redes.

Na evolução do Sistema, temos da 1ª à 6ª geração, que vão da relação básica de marca e produto à gestão sustentável da rede franqueada, passando pela formatação engessada de franquias à implantação de sistemas de gestão on line e e-learning. Da criação de Associações de Franqueados que brigaram com franqueadores para a formação de Conselhos de Franqueados, por sugestão de muitas franqueadoras “antes que a rede monte uma associação para brigar com a gente”. Claro que há franqueadoras com a visão dos benefícios estratégicos e operacionais de um bom Conselho de Franqueados e quantos conflitos são evitados por esta real parceria em busca de objetivos comuns.

Quanto às sucessões, temos visto as planejadas, estruturadas e aquelas, mesmo que mais de 20 anos depois de a primeira empresa franqueadora ter tocado no assunto, cuja máxima “meu filho é quem vai assumir isso aqui” continua valendo, mesmo que os filhos não acompanhem as operações ou não tenham a menor vontade e vocação para o negócio.

O varejo, de forma geral, ainda se comporta dessa maneira de pai para filho e quando diz que precisa ser profissionalizado, contrata alguém de fora da empresa. Contratos de franquia preveem que não há herdeiros diretos do negócio, sem anuência da franqueadora. Para que a mesma aprove um herdeiro é fundamental que tenha perfil para assumir a gestão da franquia e obter os mesmos resultados, ou até melhores.

Portanto, cabe a análise de quantas franqueadoras oferecem programas de capacitação de sucessores com foco interno, fundadores da empresa e na rede franqueada, para que as transições ocorram de modo eficiente. E mais uma fala recorrente do varejo é que “isso é para os grandes”, consultorias especializadas custam caro. Mas, quanto custa não passar adiante o propósito e os valores da marca e deixar se perder o padrão de qualidade construído por anos?

Será que os millennials, tão valorizados em tantos mercados, estão prontos para assumir o que seus pais ou avós, baby boomers, construíram com o firme propósito de perenizar? Tudo que era off line está virando on line, foi criado por quem é, hoje, um gray hair atualizado e o negócio passa a ser assumido por um millennial criativo.

Quando se fala do comportamento das gerações no momento da compra, há artigos, livros e discussões fantásticas de como os consumidores se comportam de formas tão diferentes! Agora, na hora de falar em sucessão…. Não mexe com meu filho! Ele é quem vai tocar isso tudo aqui.

Como, a gente vê depois.

Ana Vecchi é professora e pedagoga pela PUC-São Paulo, com especializações em administração de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (SP), planejamento estratégico de marketing pela ESPM e MBA em varejo e franquias FIA/PROVAR. É professora universitária, instrutora e palestrante em associações e universidades. Co-autora do livro A Nova Era do Franchising.

 

Franquia dá dinheiro, dá status e sucesso…#soquenao!

11 de julho de 2017

Que franquia dá dinheiro, é o negócio do momento, setor que mais cresce no Brasil, dá status e sucesso ninguém duvida! #soquenao!

Cuidado com as armadilhas de dinheiro fácil, garantia de sucesso, realizar o sonho do negócio próprio e que você vai ganhar prestígio entre familiares, amigos e conhecidos ao comprar uma franquia. Por outro lado, caso você já tenha um negócio e queira expandir via franquias, não pense que, seguramente, este será o melhor caminho para você e que terá tantas lojas quanto a marca que você mais admira como franqueadora.

:: Lista mostra os sonhos dos brasileiros; confira ::

Daí você deve estar pensando: porque uma especialista, no sistema de franchising, está me dando um banho de água gelada e dizendo para não cair em armadilhas e que esta talvez não seja a melhor estratégia de expansão de negócios?

Vamos lá, vou esclarecer meu ponto de vista, em cima de fatos e histórias que acompanho há mais de 25 anos, tanto no mercado nacional quanto internacional. O Franchising ganhou destaque na década de 1990, quando vivenciamos problemas na economia tendo havido, inclusive, inúmeros programas de demissão voluntária e, em paralelo, a entrada de marcas estrangeiras, franqueadoras, gerando interesse em investimento em franquias, como se fosse a compra de um novo emprego ou a garantia de receita nos meses seguintes ao investimento feito e a promessa de futura aposentadoria.

Pseudo franqueadores venderam gato por lebre, prometeram o que nem tinham condições de cumprir, eram tão amadores em franchising quanto seus futuros franqueados. Num mar de oportunidades que surgiam à época, foram poucas as marcas estruturadas e profissionais, ou que deram sorte e sobreviveram até hoje. Os vários casos de sucesso e a metodologia do franchising recheiam, até hoje, a mídia de negócios, economia, empreendedorismo.

Infelizmente, quando a pauta é sobre negócios que não deram certo e o porquê, ninguém quer falar e só conseguimos ver destaque quando o império desmoronou e levou dezenas, talvez centenas de franqueados junto.Quase 30 anos depois, o mercado continua vivendo momentos muito parecidos, de altos e baixos, erros e acertos, seriedade e picaretagem, empreendedorismo e sonhos, profissionalismo e amadorismo.

Portanto, acho que me cabe alertar que todo e qualquer estudo e planejamento sobre investir em franquia, seja como franqueador (a) ou franqueado (a), é vital para correr menos riscos. Veja que não estou falando em ter sucesso, ainda. Franchising permite que os envolvidos corram riscos menores, pois terão tomado conhecimento sobre as premissas e a lei vigente que rege o sistema, responsabilidades e papéis das partes, realizar ou contratar um planejamento estratégico e tudo mais que qualquer novo negócio exige.

Agora, se você não sabe o que quero dizer com o tudo mais que um negócio exige, fica para um próximo capítulo.

Ser franqueador requer muito investimento e conhecimento do que se quer franquear. E por franquear entende-se repassar a terceiros o sistema de gestão e operação de um negócio de sucesso. Não se deve franquear uma ideia ou algo que ainda se esteja aprendendo – mesmo que já esteja ganhando dinheiro há 6 meses, você ainda saberá muito pouco para franquear.

Franqueie apenas quando você dominar o negócio de olhos fechados. E seja franqueado, só quando encontrar a empresa mais estruturada, profissional e comprometida com os resultados de sua rede. Após ter tido suas dúvidas respondidas com propriedade e ter conversado com os franqueados em operação, para saber o grau de satisfação deles com os resultados, com o prometido e com a atuação da equipe da Franqueadora.Na dúvida, não invista (em nada). Só o faça se for para multiplicar e replicar momentos de realização e alegria, caso contrário o número de problemas e dores de cabeça serão desproporcionalmente maiores.

Fica a dica.

Ana Vecchi é professora e pedagoga pela PUC-São Paulo, com especializações em administração de marketing pela Fundação Getúlio Vargas (SP), planejamento estratégico de marketing pela ESPM e MBA em varejo e franquias FIA/PROVAR. É professora universitária, instrutora e palestrante em associações e universidades. Co-autora do livro A Nova Era do Franchising.