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A validação do negócio: momento da verdade na descoberta do cliente

8 de dezembro de 2014

Menta90 (Marcelo Pimenta) é professor da pós-graduação da ESPM e fundador do Laboratorium

Dando continuidade a série de posts que tratam do Desenvolvimento do Cliente hoje vamos falar sobre o segundo passo dessa abordagem – A Validação do Negócio.

Esse “momento da verdade” é fundamental para que o empresário não se iluda e tenha condições de fazer ajustes no modelo de negócio – antes de investir em equipe, aluguel, equipamentos, registro de marca, contador ….  Para conseguir compreender o que está em jogo nesse momento, é importante conhecer os conceitos que revelam a filosofia da validação do negócio.

1. Do Canvas ao Roadmap de Vendas. O roadmap é um mapa que mostra que caminho será seguido para realizar as vendas. Ele nasce do Canvas e você irá, além do produto, verificar se funciona o que definiu como Canais, Clientes, Relacionamento e Quanto e Como o cliente irá pagar. É a partir dessas informações que você criará o mapa que será validado durante esse passo.

2. Os Fundadores precisam liderar o time de validação. Não é hora de delegar. É hora de liderar. Apenas quem vai na frente, ou vai junto, vai poder captar as informações, aprender, descobrir e, quem sabe, reinventar. Os fundadores são os responsáveis por despertar o interesse dos clientes, entender e aprimorar o processo de vendas. Lembre-se que esse é um momento de aprendizagem, portanto são os fundadores que precisam estar na linha de frente para poder captar os “insights” que podem fazer toda a diferença.

3. Validação acontece em diferentes velocidades em diferentes canais. Todos os canais previstos no Modelo de Negócios precisam ser experimentados, lembrando que cada canal requer um tempo diferenciado. Pode ser que durante o processo se descubra a demanda por um novo canal, não previsto. Reflita se vale a pena testar também esse novo canal.

4. Faça as primeiras vendas aos “early evangelists”. Venda para os recomendadores, aquelas pessoas que quando gostam de um produto saem recomendando para os amigos. São eles que devem ser procurados primeiro.

5. Controle os gastos – priorize o que precisa ser validado. Ainda não é hora de investir em embalagens, material promocional, decoração de loja, desenvolvimento de sites, publicidade. Se precisar fazer algo relacionado com algum desses itens, improvise. Busque soluções alternativas ou provisórias.  Você precisa guardar seu capital para investir no lançamento – depois que o negócio for validado.

6. Não tenha medo se tiver uma grande sacada! No encontro com os clientes você pode descobrir algo novo, ter uma nova ideia, muito melhor do que a atual. Não tenha medo. Avalie. Reflita. Se descobrir algo novo, pense a respeito. Pois pode ser que você tenha uma grande sacada que pode tornar seu negócio mais inovador e lucrativo. Não tenha medo de arriscar, lembre-se: você ainda está na fase de descoberta. Pior é se arrepender depois.

Visão geral da validação do negócio

Este segundo passo da primeira fase da metodologia, pressupõe quatro etapas.

1. Esteja pronto para vender: planejar e preparar a primeira tentativa de venda
Lembre-se: desenvolva o produto para poucos, não para muitos Nesse momento você ainda pode não ter o seu produto totalmente acabado.Pode ser um protótipo.  É uma versão inicial, básica do produto. Por que se trata de um produto para poucos? Porque ainda não é hora de produzir em escala.  Não é hora de gastar dinheiro. É hora de ir pra rua novamente, experimentar vender.

Articule sua proposta de valor
Você já definiu sua proposta de valor no Modelo de Negócios. Esse é o momento de traduzir essa proposta para que os clientes entendam o que você pretende proporcionar a eles.

Verifique os Canais de Distribuição
Na fase de Descoberta do Cliente você verificou como e onde eles gostariam de encontrar seu produto. Depois disso, com certeza, você ajustou o bloco Canais do seu modelo de negócios.  Agora é hora de verificar se os Canais previstos estão em ordem e prontos para resolver a entrega do seu produto.

Faça um Mapa de vendas
Este mapa é o registro de todas as informações que devem acompanhar o processo de vendas. Preços, quem são os clientes que serão procurados, quanto deverá ser vendido.

2. Saia para rua e venda para os recomendadores. É hora de descobrir novas verdades. Seus possíveis clientes irão revelar tudo a você. Siga seu plano.  Apresente a versão inicial do produto. Explique como ele resolve o problema; porque ele pode ser uma boa solução. Lembre-se de como articulou sua proposta de valor. Venda para eles! Acompanhe tudo e anote todas as informações. Verifique se os canais estão funcionando.  Descubra o que não funciona. Faça os ajustes.

3. Construa um posicionamento. Construir um posicionamento é buscar o seu lugar no mercado. Descobrir o lugar que o produto ocupa na mente do consumidor e definir seu mercado. O posicionamento está intimamente relacionado com a proposta de valor (que já foi ajustada durante a descoberta e articulada na Etapa 1 da Validação pelo Cliente).  Avalie quem são os seus competidores, seus concorrentes. E escreva um pequeno documento sobre o posicionamento da empresa, definindo e explicando porque é assim. Esse documento é a fonte para conversar com especialistas e ratificar ou evoluir.

4. Verifique as métricas que importam. Avalie o processo de Validação pelo Cliente. E saiba analisar as métricas que realmente importam, afinal como você está na fase de validação, existem métricas que não precisam ser medidas nesse momento, pois você não está com a empresa operando – apenas experimentando. Normalmente as métricas que importam nesse momento são: taxa de conversão, satisfação do cliente, índice de recomendação o produto… Com todas essas informações, volte ao seu Modelo de Negócio. Confira todos os blocos do canvas. Se necessário ajuste o modelo.

Atenção especial:
* Proposta de Valor: ela está refletindo a solução que os clientes esperam? As vendas comprovam isso?

* Verifique se os Canais de Distribuição  refletem o que foi percebido na sua avaliação

* Faça a revisão da Estrutura de Custos. Afinal você já tem uma expectativa de venda. Será que as suas Receitas serão mesmo maiores do que os custos?

Se ao final dessas quatro etapas (e dos dois primeiros passos) você está satisfeito com os resultados, é o momento de redigir seu plano de negócio, formalizar a empresa e colocar o negócio em funcionamento.   Com certeza ele terá muito mais chances de sucesso – pois foi cocriado  e validado junto com o  cliente – e as chances de ter uma desagradável surpresa é muito menor.
Para encerrar essa série, na próxima semana, vamos pontuar conceitos que permeiam a abordagem do Desenvolvimento do Cliente – e que considero muito úteis de serem destacados nesse novo jeito de empreender (com menos recursos e com mais chances de sucesso).

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