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Blog do Empreendedor
O cotidiano de empreendedores como você
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Ninguém perdeu tantas oportunidades como esta pessoa

31 de março de 2017

Como é bom tirar férias, pensou Metno Ecov enquanto caminhava pelas ruas de Milão em 1975. Já tinha visto as fotos do Duomo, mas nada como ver a catedral ao vivo. Tudo era agradável naquela cidade, das pessoas às cafeterias. Não havia cafeterias daquele jeito nos Estados Unidos, pensava ele. Em Milão, o café era de alta qualidade, o atendimento atencioso, e era possível ler um livro sem que ninguém o importunasse. Na dúvida entre um cappuccino e um expresso, pensou em abrir um negócio assim. Mas havia muito que fazer. Não ia sair da cidade sem um terno Ermenegildo Zegna, afinal a sede da empresa ficava na cidade. Na loja da marca percebeu que não havia jeans para comprar. E pensando bem, não havia nenhuma marca que comercializasse jeans do tipo ’ultra premium’. Será que não haveria uma oportunidade de negócio aí? – refletiu. Nada como sair da rotina para identificar várias oportunidades de negócio! – disse sorrindo ao sair da loja.

As férias acabaram e Ecov voltou à sua rotina no mercado financeiro de Wall Street. Anos depois, leu uma reportagem em que dois italianos, Renzo Rosso e Adriano Goldschmeid, haviam criado uma marca de jeans de alta qualidade. Lembrou-se da sua ideia e sorriu ironicamente. Alguém tinha copiado sua ideia. Mas depois ficou tranquilo, ninguém ia pagar uma fortuna por um jeans de uma marca chamada Diesel. Mais alguns anos e, intuitivamente, entra em uma cafeteria em Nova Iorque que era uma cópia das cafeterias que tinha visto em Milão. Tudo remetia à Itália. Havia cappuccinos, expressos, macchiato e lattes. Estava adorando aquilo até ler a história de Howard Schultz, que tinha ido à Milão e se apaixonado pelos cafés italianos. Era a sua história, com a exceção de que Schultz tinha pedido demissão para criar a cafeteria na qual Ecov estava agora. Alguém tinha copiado a sua ideia de novo. Mas ficou tranquilo novamente, o nome também era ruim: Starbucks, o nome de um dos personagens do romance Moby Dick.

Metno Ecov continuou viajando nas férias. Há alguns anos visitou o Brasil. Ficou apaixonado pelo país, principalmente pelo docinho redondo de chocolate granulado cujo nome fazia cócegas na língua quando mencionado. Nos Estados Unidos havia lojas especializadas em cookies, cupcakes, cheesecakes e até só de arroz doce. Por que não criar uma que só vendesse “breegaderros”? De volta à Wall Street, perdeu seu emprego na crise econômica de 2008-2009 e resolveu imigrar para o Brasil. Mas, antes, foi entender como Debbi Fields criou a Mrs Fields, uma rede de lojas que só vende cookies e como o casal Oscar e Evelyn Overton criou a Cheesecake Factory, rede de lojas especializadas em tortas de queijo. Era hora de colocar em prática a sua ideia de uma loja só de brigadeiros, que ele mesmo já sabia como fazer. Qual foi a sua surpresa quando se deparou com a loja da Maria Brigadeiro em São Paulo. Fundada por Juliana Motter em 2007, a empresa vendia milhares de “breegaderros” em dezenas de sabores. Copiaram a minha ideia novamente! – resmungou, enquanto tomava um caramel macchiato na Starbucks.

Na verdade, Ecov nunca existiu, mas não é um personagem fictício. Ele existe dentro de nós todas às vezes que temos boas ideias e não as colocamos em prática. Metno Ecov é o nosso fantasma que surge sempre que lemos o seu nome ao contrário.

Suas boas ideias de negócio acontecerão, com ou sem você!

Marcelo Nakagawa é Professor de Inovação e Empreendedorismo do Insper

Uma ponte (para os negócios) entre os mundos online e offline

29 de março de 2017

Você já parou para pensar que o aplicativo de táxi que está no seu celular é uma ponte que liga os mundos online e offline? Isso é O2O – Online to Offline. Em pouco tempo essa prática se tornou tão comum que muitas pessoas já não se dão conta da maravilha tecnológica que está por trás disso e da janela de oportunidade que essas pontes representam.

Segundo a Associação Brasileira de O2O mais de 24 milhões de pessoas usam a tecnologia e os números de 2016 mostram que os setores que mais têm crescido são: venda de ingressos e passagens; serviços de beleza; organização de festa de casamento; logística. Além desses, há serviços de transporte, gastronomia, emprego, saúde e manutenção predial. Ainda segundo a Associação, outros segmentos também já estão de olho na tecnologia, como serviços de impressão, reciclagem e cuidados com animais.

O conforto, a rapidez e o preço diferenciado são alguns dos atrativos da contratação via aplicativo. Os serviços disponíveis via app costumam custar em média 20% menos para o consumidor. Pelo lado do prestador de serviço as vantagens também são várias, incluindo o maior alcance de mercado para o seu negócio.

Quando o consumidor baixa o aplicativo de uma marca em seu celular é sinal de que ele dá importância a ela e quer manter uma relação mais próxima. Para a marca essa é uma excelente chance de estreitar o relacionamento e fidelizar esse consumidor. Oferecer um atendimento diferenciado e promoções específicas para quem é usuário do aplicativo é uma ótima maneira de fazer isso.

Mas você pode estar se perguntando: ter um aplicativo é coisa para as grandes marcas. Não é bem assim. A tecnologia hoje está muito mais acessível do que há alguns anos e para o consumidor o mais importante é a qualidade da experiência e não exatamente o porte da empresa. Além disso, o crescimento do número de pessoas com acesso à internet e de usuários de smartphones justifica o investimento. Mas, fique atento; o ideal é que o aplicativo seja desenvolvido por um profissional de tecnologia e a entrada para o mundo mobile não pode levar o empreendedor a tirar o foco dos temas essenciais para o negócio, como o atendimento ao cliente e a qualidade do serviço oferecido, por exemplo.

Na China, o O2O teve um crescimento de 28% no ano passado. Por aqui, ainda há muito para ser explorado, então, avalie as possibilidades e avance. Estamos só no começo de tudo aquilo que a união dos mundos online e offline ainda poderá nos proporcionar.

Stelleo Tolda é COO (Chief Operating Officer) e co-fundador do Mercado Livre.

A sutileza da cortesia

27 de março de 2017

Existe um clima de guerra civil nas mídias sociais do Brasil, pautado majoritariamente pela questão política e econômica que estamos passando, que é bem assustador. Abundam no Facebook as pessoas com certezas absolutas sobre tudo e todos e que, para afirmar sua “verdade verdadeira”, vão da simples descortesia à pura brutalidade.

O mais inacreditável é que são parentes, vizinhos, amigos e até mesmo desconhecidos, se ofendendo mutuamente e “radicalizando” pontos de vista rasos. Brigando como se não houvesse amanhã. Se você se reconheceu entre esse tipo de pessoas, busque terapia, porque existe amanhã sim –  e de preferência um que não envolva executar o vizinho num pelotão de fuzilamento virtual.

A parte boa – se é que tem uma – é que esse fenômeno (de cachorro que muito late e não morde) está bastante restrito às mídias sociais, e no fundo a grosseria proferida faz mais mal a quem a pratica. Mesmo assim é suficiente para me alertar de que temos muito trabalho à frente, como cidadãos.

Nossa maturidade democrática deveria nos guiar para o entendimento de que, mesmo não gostando do vizinho porque ele ouve pagode, ou rock, ou ele é rico, ou pobre, ou votou em fulano ou beltrano, mesmo com todos e quaisquer motivos que a gente tenha de não concordar com o vizinho, ainda assim deveríamos nos tolerar, ajudar e colaborar.

Somos um País livre para ter opiniões, crenças e diferenças culturais. Vivemos em uma democracia – mesmo que capenga – onde a liberdade individual e de pensamento é uma premissa duramente conquistada. Essa é a nossa base para nos expressar e trabalhar em busca de um futuro como país, algo bastante complexo pelo tamanho do Brasil, mas muito simples quando olhamos a rua de nossa casa, por exemplo.

Veja bem, o que quero dizer é que a prática da cidadania é muito mais eficiente e gratificante nas pequenas coisas que nos unem – naquelas que de fato podemos atuar HOJE – do que ficar reclamando daquilo que não tem muito como mudar até as próximas eleições. Na verdade, nem precisamos saber em quem o vizinho votou. O que interessa é como podemos ajudar o vizinho para, juntos, fazermos algo válido, já, urgente.

Seja em cuidar do lixo da rua, ou na segurança do bairro, ou em organizar um abaixo-assinado para a SABESP quando falta água na região, ou fazer um mutirão para arrumar a pracinha onde nossos filhos brincam, ou pedir uma melhoria na linha de ônibus. Acredito que será natural descobrir que temos muitos mais interesses em comum com nosso vizinho, do que diferenças.

É claro que temos muito para avançar. Mas também precisamos celebrar que já desenvolvemos um conjunto de leis de convivência bastante razoáveis, que existem para a nossa própria preservação – como não dirigir embriagado, não roubar, não matar e por aí vai, coisas básicas – e temos a liberdade de realizar basicamente tudo o que queremos, desde que não seja contra o sistema que estamos criando e cuidando. E desde que não atropele a liberdade do outro.

Sempre é bom lembrar que estamos neste estágio privilegiado porque nossos pais, avós e bisavós trabalharam, migraram, sonharam – e muitos morreram em guerras de vários tipos – para nos dar esse status. Tenho a constante sensação de que temos a responsabilidade de continuar melhorando o sistema para que possamos deixar de herança algo melhor do que recebemos. Para poder viver num país livre, portanto, é de bom tom se educar a conviver com as diferenças. Civilidade.

Obviamente, enfrentamos desafios diferentes dos que nossos pais vivenciaram. Ficar reclamando atrás de um celular ou de um notebook faz muita gente achar é inteligente e charmoso, mas é apenas fútil. Teria muito mais efeito e utilidade juntar o lixo da calçada, ajudar o vizinho a descarregar as compras, ser gentil no trânsito, recolher o cocô do seu cachorro na praça, praticar a civilidade, a cortesia.

Vamos honrar nossos antepassados que nos trouxeram até aqui? Qual o legado que queremos deixar?

Ivan Primo Bornes – o fundador do Pastifício Primo escreve nas segundas feiras. Gostaria de fazer uma pergunta, um comentário? Sugerir um assunto? Envie seu email para ivan.primo@pastificioprimo.com.br

E aí velho! Incomodou-se? Então é com você mesmo…

24 de março de 2017

E aí véio!!! – grita efusivamente o jovem na cafeteria. Fala véio!!! – retribui o amigo ao reconhecê-lo. Até hoje não sei por que os jovens se tratam por véio ou pela sua versão monossilábica: véi. Mas véi, acho que vou dar um perdido nisso…

Todavia, formados na década de 1960, meus amigos de cabelos brancos (ou com pouco ou sem cabelo) se cumprimentam de outra forma. E aí garoto!!! – diz um, ex-presidente de uma empresa de equipamentos telefônicos da década de 1990, ao notar a chegada do terceiro membro da nossa equipe de trabalho. Fala garoto!!! – sorri e retribui o nosso amigo que liderou um dos principais centros de pesquisa do país por mais de 20 anos. Divertem-se quando criam uma lógica para lembrar da senha do WiFi de onde estamos trabalhando: FNM-DKW. Também acho graça pois sabia que eram marcas de caminhões e automóveis, respectivamente. Acho que estou me tornando um garoto… – penso enquanto observo a alegria dos dois em trabalhar. Nossa função é capacitar jovens empreendedores em técnicas de Lean Startup, leva-los para validar suas ideias com o mercado e conectá-los com mentores que têm décadas de experiências liderando negócios como executivos ou empreendedores.

Esta iniciativa liderada no Brasil pela Fundação de Amparo à Pesquisa do Estado de São Paulo (FAPESP) é transformacional para todos os envolvidos pois integra passado, presente e futuro e repensa o que é o novo e o velho e quem é o véi e o garoto.

Não é de hoje que jovens empreendedores ganham muito ao trazer profissionais velhos para suas startups. Quando fundaram o Google, Larry Page e Sergey Brin tinham 25 anos. Dominavam a tecnologia, mas não tinham nenhuma experiência na criação e principalmente desenvolvimento de empresas. Sabendo disso, começaram a buscar alguém que pudesse gerenciar a empresa, mas não queriam ninguém velho. Curiosamente, optaram por trazer Eric Schmidt, na época com 46 anos, mas que acharam que tinha a jovialidade de um garoto pois frequentava o mesmo festival que iam, o Burning Man. A união da capacidade de inovação de Page e Brin integrada à capacidade de gestão Schmidt nos dez anos seguintes é um dos principais capítulos da história mundial dos negócios.

No Brasil, combinação semelhante aconteceu com a Bematech, startup que rapidamente se tornou líder no mercado nacional de automação comercial e bancária. Wolney Betiol, um dos fundadores, conta que, pela pouca idade, ele e seu sócio sentiam-se inseguros em diversas frentes, principalmente no contato com fornecedores que não viam muita segurança naqueles dois guris de Curitiba. Por isto, quase sempre os jovens pediam para que José Carlos Laurindo, um técnico de mais idade que trabalhava no TecPar, local da incubadora em que estavam instalados, que os acompanhasse nas visitas aos fornecedores e clientes. Com isso, Laurindo se tornou mentor da startup, sendo fundamental no rápido crescimento que a Bematech teve nos cinco anos seguintes.

Por isso, há um espaço incrível de aproximação entre jovens empreendedores e profissionais mais velhos. Isso já foi retratado, de forma mais caricatural, no filme Um Senhor Estagiário em que Ben Whitaker, personagem representado por Robert DeNiro, é um senhor de 70 anos, aposentado, ex-vendedor de listas telefônicas, se torna viúvo, e sentindo-se sozinho decide concorrer a uma vaga de estágio em uma startup.

Apesar da ficção, na vida real, muitos empreendedores querem, cada vez mais, ter acesso a estes profissionais mais experientes, seja como investidor, mentor, consultor e até como funcionários das suas empresas. Iniciativas como Anjos do Brasil, Inovativa Brasil e MaturiJobs ajudam neste sentido.

Todos ganham, menos os que se irritam em serem chamados de velhos. Estes são velhos mesmos. Os outros são garotos! Certo véi?

Marcelo Nakagawa é Professor de Inovação e Empreendedorismo do Insper

Como a corrupção tem prejudicado a pequena empresa

20 de março de 2017

A primeira impressão que tenho, ao acompanhar as operações da Policia Federal, é que parece não haver lugar livre de corrupção no Brasil.

São tantos – e tão variados – setores envolvidos na indústria da propina que é terrivelmente assustador pensar o quão fundo precisaremos chegar para alcançar a cura. O Brasil hoje é como um médico tendo que amputar uma perna necrosada, antes que a infecção contamine o resto do corpo, e depois descobre que o braço também já está contaminado, e o corta também, e depois descobre mais uma parte decomposta e mais outra e assim continua cortando pedaços do corpo até não sabermos mais se o que sobra realmente vai ter alguma chance de vida. Assim estamos hoje no país (como se não bastasse a crise).

Este último escândalo, o da carne adulterada, é desanimador ao extremo, pois descobrimos como as práticas corruptas favoreceram grandes empresas que estão presentes no dia a dia das famílias brasileiras, e que são a base de referência de toda uma cadeia de fornecedores de alimentos.

E, por meio de de propinas, essas empresas ocultaram práticas ilícitas, obtendo lucro em grande escala, que foi usado para comprar concorrentes, resultando num crescimento acelerado – é como um atleta de olimpíada usar livremente esteroides – e finalmente dominando o mercado em grandes cartéis monocromáticos.

E ainda receberam apoio do governo! Do nosso dinheiro! Através de inúmeros benefícios fiscais e investimentos de BNDES e outros. Ou seja, de tudo aquilo o que o pequeno empresário não consegue chegar nem perto, esse pessoal teve acesso a tudo. Um grande erro de nossos governantes, criando monstros em vez de favorecer a livre concorrência.

E, no caso específico dos frigoríficos, essas empresas ainda colocaram em risco a saúde das pessoas com o uso de ingredientes proibidos ou a venda de produtos sem nenhum senso de responsabilidade com validade ou qualidade.

Mais uma grave falha do governo, que é a entidade na qual confiamos para regular o mercado e controlar desvios, de demorar tanto para atuar – antes tarde que nunca, é verdade – mas é desesperador saber que esses escândalos somente se fizeram visíveis pela denúncia de apenas um fiscal. Contamos mais com a sorte do que com a eficiência do sistema de governo que pagamos com nosso trabalho e impostos.

São marcas que construíram – a peso de ouro – uma imagem de confiança junto ao consumidor, usando artistas, jornalistas, chefs de cozinha, e propaganda massiva.  No processo de crescimento, decapitaram uma quantidade enorme de empresas e marcas menores, e o consumidor acreditou na publicidade, deixando de comprar no pequeno para comprar da marca favorita de alguma celebridade.

Outro grande prejuízo para a livre concorrência é causado quando os fiscais, que além de serem coniventes com as práticas ilegais de alguns, se dedicam a perseguir e chantagear os empresários honestos, criando dificuldades inexistentes e usando de seu poder de estado para ameaçar, usurpar e mesmo fechar quem não entra no esquema. Tivemos explícito agora o caso da rede de hamburguerias Madero cujo dono Junior Durski, decidiu colaborar com a investigação da Policia Federal, relatando como era extorquido para receber aprovação de sua fábrica modelo.

E, por fim, estes lamentáveis escândalos acabam por contaminar também a reputação de tantos empresários que trabalham sério neste pais, que se esforçam para fazer a coisa certa, que pagam todos os impostos, que seguem as regras, que se recusam a pagar propina – mas são colocados no mesmo saco, como se todos os donos e dirigentes de empresas fossem inescrupulosos.

Olhando sob todos os aspectos anteriores, chega a ser desanimador. Bate uma profunda tristeza de estarmos sendo jogados décadas para atrás na prosperidade de nossa população e na distribuição de renda.

Mas, para não jogar a toalha, tento acreditar que há uma perspectiva positiva, uma chance de cura: quero crer que, quando toda esta faxina moral e ética terminar, teremos um país melhor, um mercado mais transparente, práticas empresariais mais honestas, um governo menos apodrecido, um setor público que cumpra suas funções com a idoneidade para a qual os cidadãos o sustentam com seus impostos.

Espero com todas as minhas forças que consigamos sair do outro lado deste mergulho na lama com um ambiente político, econômico e social mais respirável. Para que possamos dedicar nosso tempo e nossa energia para prosperar, em vez de nos indignar.

O sentimento que tenho agora é que temos que derreter o país e fazer tudo de novo. Nós todos, como sociedade, estamos fazendo um enorme investimento no futuro do Brasil. Estamos sacrificando o HOJE, nossas poupanças, empregos, sonhos,  para que nossos filhos possam ter um AMANHÃ melhor. Vamos torcer para que nossos governantes honrem os sacrifícios que estamos fazendo e se comportem com dignidade.

Ivan Primo Bornes – o fundador do Pastifício Primo escreve nas segundas feiras. Gostaria de fazer uma pergunta, um comentário? Sugerir um assunto? Envie seu email para ivan.primo@pastificioprimo.com.br

Um detalhe que pode matar muitas startups. Começando pelo Uber

17 de março de 2017

Eu uso e gosto (muito) do Uber. É uma startup fenomenal, não só porque é a mais valiosa do mundo (US$ 69 bilhões – valor muito questionado) mas principalmente porque gera renda para milhares de pessoas ao redor do planeta.

Mas qualquer negócio quebra por não conseguir reverter seu fluxo líquido de caixa negativo. E o Uber apresentou resultados pavorosos em 2016 segundo a Bloomberg News. De acordo com esta agência, nos primeiros nove meses do ano passado, o Uber iria faturar cerca de US$ 5,5 bilhões, mas queimar cerca de US$ 3 bilhões. É comum startups terem resultados negativos, inclusive por longos períodos como aconteceu com a Amazon durante quase uma década. Em geral, os investidores querem reinvestir todo o resultado gerado pela startup na própria empresa, não querem pagar impostos sobre lucros, estão preparados para bancar a queima de caixa por um período até sufocar a concorrência e as métricas de valuation estão mais associadas à tração do negócio do que à indicadores financeiros de resultados.

Por isso, muitos investidores ainda estão confiando na ideia vislumbrada por Travis Kalanick e Garrett Camp quando estavam enfrentando o forte inverno de Paris em 2008 e com uma dificuldade insana de encontrar um táxi. Com tantos motoristas circulando aqui nas ruas parisienses, porque não há uma solução em que apertamos um botão e alguém nos pega e nos leva ao nosso destino mediante um pagamento, pensaram?

A ideia se transformou em startup no ano seguinte nas ruas de San Francisco e se expandiu rapidamente para centenas de outras cidades do mundo, mudando por completo o hábito de milhões de pessoas em suas locomoções urbanas e se tornando um padrão na criação de startups. Tem uber de comida, entregadores, babás, motoboys, serviços domésticos, pesquisa de mercado, profissionais liberais… Tem até uber de abraço.

E quando uma cidade não tem o Uber ou seu principal concorrente, o Lyft, a reclamação é geral. É o que está acontecendo agora na cidade norte-americana de Austin no estado do Texas. Mas de 70 mil pessoas estão enchendo a cidade, que tem menos de um milhão de habitantes, para participar das centenas de atividades do festival South by Southwest (SXSW). Como o SXSW atrai empreendedores, inovadores, artistas entre outros criativos e antenados (em um mundo que havia antenas visíveis), a chance de algum visitante não utilizar o Uber é praticamente zero.

Como a prefeitura de Austin aprovou uma legislação que obriga motoristas a serem reconhecidos por impressão digital que não foi aceita pelo Uber e  Lyft, ambas foram proibidas de funcionarem na cidade do SXSW. Desta forma, o “como assim” foi um dos termos mais utilizados pelos visitantes. Como assim o Uber não funciona em uma das cidades mais inovadoras do mundo? Como assim vou ter que alugar um carro? Como assim vou ter que procurar um estacionamento? Como assim não sabe dirigir?
Para piorar a situação, o Ride Austin, o aplicativo local que conecta motoristas e passageiros, passou a travar, sair do ar, se tornar muito lento e o motorista poderia demorar quase 30 minutos para chegar.  Por esta razão, falar mal do Ride Austin se tornou ainda mais popular do que o “como assim”.

Mas é justamente o Ride Austin que apresentas os melhores “como assim” para os empreendedores, inovadores e criativos. Como assim só funciona em Austin? Sim. A ideia é que o Ride Austin seja um serviço público para os seus próprios habitantes. Alguém de confiança para levar o filho na escola, um idoso ao médico ou o trivial, alguém para uma reunião. Mesmo tendo quase um milhão, a ideia é fortalecer o senso comunitário e a amizade entre os locais.

Como assim foi fundada por dois dos empreendedores mais respeitados dos Estados Unidos? Sim. O Ride Austin foi fundado por Joe Liemandt (formado pela Universidade de Stanford, se tornou bilionário com sua primeira startup, a Trilogy) e Andy Tryba, um dos principais empreendedores de tecnologia da cidade.

Como assim captou mais de US$ 4 milhões em investimentos? Sim. Ambos os empreendedores não são reconhecidos apenas como executivos de sucesso, mas também pelos seus esforços em transformar Austin em uma cidade mais inovadora, apoiando, principalmente, novos empreendedores. Diante desta missão comunitária, bastaram alguns telefonemas e reuniões para levar o recurso com outros amigos da cidade.

Mas é o “Como assim é uma startup sem fins lucrativos?” que pode representar uma ameaça para muitas startups que lutam para sobreviver, crescer e atender às expectativas dos seus investidores. Sim. O Ride Austin faz parte de uma nova geração de empresas que não estão sendo criadas com o que há de mais avançado na criação de startups (incluindo lógicas de blockchain), mas que também não visam o lucro. Isto não quer dizer que dão prejuízo, mas que conseguem manter um equilíbrio financeiro atraente para todos os envolvidos já que não precisam atender expectativas de investidores ou de empreendedores mercenários que querem ficar milionários em pouco tempo.  A lógica adotada pelo Ride Austin pode pagar um bom salário para seus colaboradores ao mesmo em que oferece uma remuneração mais competitiva para os motoristas, uma taxa justa e com apelo social para os usuários e diversos serviços gratuitos para os habitantes da cidade.

O Ride Austin pode derrotar o Uber? Sim. Acredita Andy Tryba. Mas ainda é algo como Davi e Golias… complementa (ou profetiza).

Marcelo Nakagawa é Professor de Inovação e Empreendedorismo do Insper e Coordenador de Área em Pesquisa para Inovação da FAPESP

Sua majestade: o cliente

13 de março de 2017

No processo de crescimento de uma pequena empresa, é grande o perigo da de cair no canto da sereia de achar que sabe tudo e que não precisa mais ouvir o grande patrocinador da coisa toda: o cliente. Isso pode acontecer tanto no mudo real como no mundo virtual.

No mundo virtual, por exemplo, começamos por acreditar que é impossível de personalizar o atendimento, e sendo o objetivo inicial focado em volume, é fácil cair no erro do pensamento estatístico impessoal. As ferramentas disponíveis nos levam a um atendimento feito através de programações simples, que não conseguem prever todas as variáveis e demandas do cliente.

Assim, o grande risco é deixar os clientes “complicados” pelo caminho, vamos nos afastando das exceções, focando apenas nos clientes medianos que se adaptam ao nosso sistema. Ao não conseguir mais entender – e atender – aos pequenos grupos que não se encaixam no sistema, a empresa está fazendo escolhas perigosas e que devem ser ponderadas com muito cuidado. Pode ser um grande erro. Esquecemos que a personalização é um grande diferencial competitivo onde os pequenos têm a grande chance quando comparados com as grandes empresas. O chamado nicho de mercado.

É claro que dá muito mais trabalho encontrar soluções econômicas e criativas num mercado saturado mas, para se destacar da concorrência, precisa trabalhar muito mesmo. Algumas grandes empresas – como a Amazon – têm obtido resultados maravilhosos no atendimento ao cliente, fazendo a pessoa acreditar que é única e exclusiva em cada pequeno detalhe. E fazem isso através de pesados investimentos em software e inteligência artificial. Mas para os pequenos, nada substitui o acompanhamento rigoroso – e muitas vezes pessoal – dos contatos feitos pelos clientes nos diversos canais (e-mail, Facebook, Instagram, Twitter, blog, etc), a resposta rápida e personalizada das demandas.

No mundo real, nas lojas de rua, não é muito diferente. Ao crescer, é normal que o foco de curto prazo seja na gestão. E a gestão pode nos jogar para longe da loja – num escritório – afastados do contato diário com os clientes na fila, no atendimento, na reação ao experimentar um novo produto. Às vezes o cliente quer fazer uma reclamação amistosa, dar uma dica, trocar uma receita da família, e ao não nos encontrar na loja, guarda para si o pensamento, e nos priva deste feedback valioso e altamente proveitoso.

Para o pequeno empreendedor – e mesmo para o grande – a opinião sincera do cliente, a crítica, a reclamação, são as luzes que iluminam o caminho. Saber ouvir – e filtrar – é uma arte. Mas não é à toa que as grandes empresas fazem pesados investimentos em pesquisas de mercado, amostragens e testes com clientes ocultos. Já para o pequeno empresário, basta com estar na loja e saber ouvir o que os clientes estão querendo. E, sem nenhum custo, receber uma boa dose de feedback verdadeiro.

O grande erro da empresa pequena é se comportar como “empresa grande” sem de fato ser grande. E nos esquecemos que de fato, somos uma “empresa pequena” para servir a um propósito, que é o de estar perto do cliente fazendo o que fazemos de melhor: olhar no olho do cliente.

Tem que ser forte, mas vale cada momento.

Ivan Primo Bornes – o fundador do Pastifício Primo escreve nas segundas-feiras. Envie seu email para ivan.primo@pastificioprimo.com.br

Gates, Lemann, Zuckerberg, Musk: Por que todos os principais bilionários do mundo estão investindo em educação?

10 de março de 2017

É quase meia noite. Volto do trabalho pois tinha dado aula naquela noite. Minha esposa mostra a lição de casa da nossa filha de sete anos em que a professora pediu para que os alunos desenhassem um ser vivo e ela tinha desenhado um morango. O que acha? Pergunta minha esposa. Bonito… – respondo. Não é isso. Leia o que a professora pediu… – explicou. Hum? E daí? – emendo. Um morango colhido está vivo ou morto? – questiona. Acho que está vivo ainda, mas é uma reflexão muito profunda para este horário. – respondo tentando terminar aquele assunto pois ainda precisa jantar. Vou estudar mais sobre o assunto amanhã. Diz minha esposa, não se dando por satisfeita.

Quando eu tinha sete anos (no século passado), esta resposta era fácil. Era só procurar algo na Barsa ou Enciclopédia Britânica. Além disso, a última palavra era do professor que era o detentor de todas as verdades daquele assunto. Era uma época em que Plutão era um planeta e ponto final. Um conhecimento era quase estático, passado de geração para geração. Por esta razão, as enciclopédias eram muito bem cuidadas e ficavam em lugar de destaque na sala de visitas. As pessoas tinham duas fases de aprendizado na vida. Havia uma de acúmulo e outra de utilização do aprendizado adquirido até se aposentar. Um ou outro conhecimento deveria ser resposto ou adquirido, como explica Fernando Reinach, um dos mais brilhantes pensadores brasileiros.

 

Mas agora a dinâmica do aprendizado é completamente diferente. Minha filha não deveria ir ao Google, Wikipedia, o Quora, o Reddit ou Yahoo! Respostas como fazíamos com a Barsa para encontrar a resposta certa. Só os futuros fracassados na sociedade do conhecimento pegariam este atalho. Mesmo porque, “a” resposta muitas vezes evolui ao longo do tempo (como ocorreu com Plutão) ou é contextual; e a parte mais importante é entender a lógica que sustenta aquele conhecimento para daí aprender e continuar aprendendo pelo resto da vida. Esta é e será cada vez mais a demanda de todas as pessoas, sejam crianças, adolescentes, adultos e até os aposentados.

Assim, haverá cada vez menos espaço para instituições que ensinam o conhecimento decorado, estático e fragmentado, em que se olha o futuro utilizando retrovisores. E mais oportunidades para questionar, refletir e aprender como aprender para daí desenvolver o aprendiz curioso e autônomo que desenvolve relações evolutivas entre os conhecimentos e constrói significados e aplicações que devem ser úteis ao longo da sua vida.

É neste contexto que boa parte dos melhores empreendedores ao redor do mundo está não apenas investindo, mas aumentando seus aportes em startups de educação. O Khan Academy, talvez a startup de educação mais conhecida do mundo, já recebeu aportes de Bill Gates, dos fundadores do Google, do fundador do eBay e até de Jorge Paulo Lemann. Mark Zuckerberg liderou um aporte de mais de US$ 100 milhões na AltSchool, um conceito inovador de micro escolas de ensino fundamental e foi acompanhado por diversos investidores importantes como Andreessen Horowitz, John Doerr e Laurene Jobs, viúva de Steve Jobs. Elon Musk fundou uma escola, a Ad Astra, para seus filhos e filhos dos funcionários das suas empresas. No Brasil, Jorge Paulo Lemann criou a Gera Ventures, um fundo para investir apenas em negócios de educação.

E por que estão fazendo isto? Por que a educação é o segmento que apresenta as maiores e melhores oportunidades neste século!

Marcelo Nakagawa é Professor de Inovação e Empreendedorismo do Insper

O Dia do Consumidor é também um dia para o varejo online

8 de março de 2017

As datas sazonais sempre foram grandes aliadas do varejo, tanto no on como no offline, e ultimamente, diante dos desafios da economia, elas têm sido ainda mais importantes para alavancar as vendas. Na próxima semana, em 15 de março, o Dia do Consumidor traz mais uma dessas oportunidades, principalmente no e-commerce. A cada ano, novas marcas e varejistas aderem à ideia de oferecer descontos e brindar o consumidor, personagem central da comemoração, com a possibilidade de comprar aquele produto tão desejado a um preço mais acessível.

Para se ter uma ideia do potencial desta data para o varejo online, no ano passado o Mercado Pago, fintech especializada em pagamentos online que atende milhares de lojas online na América Latina, realizou uma promoção durante toda a semana em que foi comemorado o Dia do Consumidor. As lojas online que participaram da promoção tiveram um incremento médio de 92% nas vendas durante o período, quando comparado à semana anterior. Os descontos oferecidos ao consumidor foram de, em média, 70%.

Para 2017 a expectativa é que mais uma vez essa data alavanque as vendas do e-commerce. Uma pesquisa realizada pelo Mercado Pago, no mês passado, com 1500 consumidores online mostrou que apesar de a data ainda não ser tão popular – 78% dos entrevistados não a conheciam -, depois de tomarem conhecimento 86% disseram que pretendem aproveitar o período para ir às compras.

A pesquisa também mostrou que os consumidores querem estar informados sobre as promoções. E, contrariando algumas teses de Marketing, o e-mail foi apontado por 37% dos entrevistados como o meio favorito para receber as ofertas. Em seguida vieram as redes sociais (36%). Quanto às promoções que esperam encontrar, a oferta de frete grátis foi a primeira opção escolhida pela maioria (76%), seguida de descontos agressivos (61%). Entende-se por agressivos descontos de 50% ou mais.

Produtos de informática (38%) seguidos por ferramentas (23%) e acessórios automotivos (20%) foram os itens mais citados como objetos de compra na data. Quanto ao modelo de pagamento, 47% dos entrevistados afirmaram que preferem parcelar, sem juros, no cartão de crédito e 28% indicaram o boleto bancário como a forma de pagamento preferida.

Se você é um empreendedor online não deixe passar essa oportunidade. Já estamos a uma semana da data e talvez ampliar o estoque agora não seja viável, mas ainda dá tempo de preparar uma ação promocional com foco nos produtos que já estão na prateleira. Boas vendas!

Stelleo Tolda é COO (Chief Operating Officer) e co-fundador do Mercado Livre.

Ainda é pouco, Brasil

6 de março de 2017

Uma noticia bacana no Estadão da semana passada é que o prazo médio para abertura de uma empresa vai ser reduzido dos atuais 101 dias para 5 dias. Por enquanto a desburocratização anunciada é apenas em São Paulo, mas espera-se que em breve possa ser espraiada para todo o Brasil.

É bom – ótimo, na verdade. Mas infelizmente ainda não é suficiente para facilitar a jornada dos empreendedores. Principalmente dos pequenos e médios, que são o grande potencial de futuro econômico do pais. Abrir uma empresa é só o pontapé inicial. Todo mundo sabe que o difícil mesmo é manter a empresa aberta. E tem pelo menos quatro pontos importantes que o Brasil precisa mudar com urgência ser quiser mais gente empreendendo, prosperando, criando empregos, gerando impostos e, principalmente, mantendo o negócio aberto:

Imposto. Já sabemos que em 2018 o Supersimples vai ficar “supercomplicado” com uma alteração que estão implementando. Além do mais, o valor do teto para ser enquadrado no Supersimples deveria ser ampliado para permitir que as empresas continuem crescendo. Já escrevi bastante sobre o assunto ponderando que na forma que o tributo é utilizado, as empresas são penalizadas com a mudança tributária brusca e terminam por não querer crescer – reduzindo seu potencial e capacidade de gerar empregos.

Ainda não entendo a dificuldade dos governantes de perceberam que, quando as empresas prosperam, a economia gira e gera empregos, o consumo aumenta, os salários sobem e a dinâmica de prosperidade acontece. A impressão que tenho é que o governo continua insistindo em pegar a parte dele antes de todo mundo, dando uma grande banana pra geral.

Crédito. Um dos grandes papéis do governo deveria ser facilitar o credito para os pequenos empreendedores, pois é algo que os grandes bancos não podem ou não querem fazer. Os pequenos empreendedores geram 45% dos empregos no Brasil, e giram 27% do PIB deste pais. Porém, o que vimos no último ano foi o total corte de credito de quem era um grande aliado do pequeno empreendedor: o BNDES. Através do BNDES o pequeno conseguia comprar matéria prima, comprar pequenas máquinas, fazer investimentos em obras e estrutura e crescer o negócio, de forma simples e com poucos recursos. Mas tudo acabou na lama das denúncias de corrupção, com o mau uso da verba do banco, e sobrou para quem de fato usava o dinheiro para a finalidade correta. Em resumo, foram cortados todos os credito do BNDES. O governo precisa rever urgente esta questão, ainda mais na crise atual, onde o dinheiro nos bancos particulares está cada vez mais caro.

Lei Trabalhista. Nos últimos 70 anos as relações de trabalho – e o conceito de trabalho – mudaram tanto, mas tanto, que algumas das leis criadas dos anos 1940 estão mais atrapalhando que que ajudando o trabalhador, o empreendedor e a sociedade. Não podemos esquecer que o empreendedor e o trabalhador são iguais, pessoas de mesma origem, as mesmas pessoas de mãos juntas procurando a mesma coisa: ter uma vida melhor, digna e próspera. Um precisa do outro, e todo empreendedor foi – ou ainda é – um empregado. O pior é que a lei trabalhista coloca o trabalhador numa guerra contra o empresário e vice-versa, quando deveria promover a justiça. Não são inimigos, como querem nos fazer acreditar. Além do mais, a lei trabalhista é a mesma para uma grande empresa do que para o pequeno empreendedor, sendo desproporcional com uma empresa de 10 funcionários ter as mesmas obrigações de multas de demissão de uma empresa de 10 mil funcionários. Sendo que o pequeno empreendedor não tem os benefícios das grandes empresas, como acontece com a indústria de automóveis, por exemplo. Os custos para demitir os ruins faz que a empresa não consiga contratar – e remunerar bem – os bons. Me parece que o mais urgente é flexibilizar a jornada de trabalho, permitindo que o trabalhador e a empresa possam acordar o quanto trabalhar e quanto receber, seja por dia, por hora ou do jeito que acharem melhor.  E, por fim, se não der certo:

Fechar. No Brasil demoramos em torno de 6 meses para fechar uma empresa, e com um custo médio 44% maior do que abrir. Sem contar que é impossível dar de baixa na empresa caso haja dívida com o Fisco.

Para o governo é muito fácil, pois não arrisca nada e sempre fica com uma fatia importante do trabalho do empreendedor e do trabalhador, se comporta como um sócio predador, que só recebe. Mas na hora que dá errado, bem que o governo poderia dar uma ajuda pelo menos parcelando a dívida e liberando o empreendedor para começar de novo. Recomeçar é uma das grandes forçar do empreendedor, quanto antes, melhor e maior a chance de dar certo.

Ivan Primo Bornes – o fundador do Pastifício Primo (www.pastificioprimo.com.br) escreve nas segundas feiras.