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Blog do Empreendedor
O cotidiano de empreendedores como você
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Cachorros e seus donos são muito parecidos! A arte de agradar dois clientes

28 de fevereiro de 2013

Adriane fala sobre como agradar donos e animais

Trabalhar com bichos é muito gratificante. Mas não podemos nos esquecer que temos sempre dois clientes para agradar: o cachorro e o seu dono.

Muitas vezes não é tarefa fácil.

Agradar o cachorro é sempre mais tranquilo. Conhecendo seu perfil, nós vamos fazendo o que ele gosta. Muitos adoram brincar de bolinha, são loucos por ela até. Outros preferem farejar tudo na rua, o tempo todo. Tem aqueles que adoram fazer “amizade” enquanto passeiam ,como se fossem bater um papo mesmo. Já outros não gostam nem de chegar perto.

Nós temos que respeitar o perfil de cada animal. Nós não podemos impor nada, mas ao mesmo tempo precisamos buscar melhorar o relacionamento deles com os demais animais – isso sem medo e devagar. Essa estratégia é muito parecida com a que pode ser aplicada com as pessoas.Aliás, os cães são realmente parecidos com seus donos.

Eu acho até o jeito de andar parecido. Muitas vezes, vejo semelhança física também! É muito divertido. O dono, por outro lado, fantasia tudo o que ele gostaria no cachorro – muito além do que o bicho realmente curte.

Tem coisas que eles dizem que o cachorro detesta, mas aos poucos vamos descobrindo que não é bem assim! Chegar ao cliente e receber o seu cachorrinho saltitante na porta é nosso melhor presente. Eles fazem muita festa. Essa é a resposta de que estamos fazendo tudo como devemos fazer.

Ceder ou não ao ‘canto da sereia’ dos financiamentos

27 de fevereiro de 2013

Juliana fala sobre onde obter dinheiro

Quando ouvia falar dos generosos financiamentos do BNDES, achava que era alguma pegadinha, tipo carnê do baú e cheque especial. Alguém (que não é seu pai) te emprestando dinheiro a perder de vista, com juros afetivos de duas jujubas por mês? Bom demais para ser verdade, não é mesmo? Por precaução, tratei de ficar longe de qualquer promessa milagrosa de crédito.

Passei anos sonhando com uma linha de equipamentos para dar uma turbinada na cozinha, mas sempre surgiam outras prioridades financeiras na empresa, que definitivamente não incluiam um forno especial para torrar castanhas em baixa temperatura. Fiquei namorando as máquinas por muito tempo até que, desconfiada, resolvi aceitar o conselho do fabricante e conversar com o meu gerente sobre as linhas de financiamento do BNDES.

Muito gentil, o gerente me ofereceu café, bombons e uma linha de crédito do próprio banco, que parecia absolutamente irresistível, mas que fazendo  contas de padaria era o pior negócio da minha vida desde o câmbio em forma de siri que eu arrematei, por impulso, num leilão do clube-irmão-caminhoneiro. Desiludida, esqueci o assunto.

Muitas castanhas queimadas depois, decidi procurar meu banco novamente. Depois de repetir a palavra BNDES pelo menos uma dúzia de vezes (tática ensinada por um amigo empreendor que obteve o benefício) venci o gerente pelo cansaço (os bancos tem mais lucro com as suas próprias linhas de crédito). Em uma semana recebi um formulário do FINAME (linha de financeiamento de equipamentos do BNDES) com as instruções para obter o crédito.

Fiz a solicitação em dezembro e ao que tudo indica vamos receber o dinheiro dos equipamentos no começo de março. São cinco anos para quitar a dívida, com juros de 2% ao ano. Ou seja: estou pagando a minha grande língua – felizmente, em suaves prestações.

 

Oito respostas para você que deseja se tornar um empreendedor

26 de fevereiro de 2013

Renato compara carreira formal com a de empreendedor

Desde que sai do mundo corporativo, onde gerenciava uma equipe de tecnologia de cerca de 90 pessoas para um banco de investimentos, muita gente me pergunta sobre as diferenças entre a vida corporativa e a vida de dono de startup. Resolvi, dessa forma, separar algumas destas perguntas para responder aqui.

Você trabalha menos agora que tem a sua própria empresa?
Mentira. Em alguns momentos eu trabalho até mais. A diferença é que eu faço os meus horários. Hoje em dia eu trabalho bastante de madrugada e em alguns fins de semana, mas em compensação acordo mais tarde todos os dias.

O trabalho é mais legal em uma startup?
É verdade, mas vida de empresário tem seus momentos chatos também. Em uma equipe de 10 pessoas, todo mundo tem que fazer de tudo, inclusive eu. Então, não é raro eu fazer trabalhos que não realizava desde a minha época de estagiário. Se eu não fizer, ninguém vai fazer por mim.

Você não precisa dar satisfação a ninguém?
Mais ou menos. Com certeza eu não preciso fazer aquele relatório chato de 200 páginas para o chefe passar o olho e jogar fora no minuto seguinte, mas eu preciso dar satisfação do meu trabalho para várias pessoas: os sócios são os mais óbvios, tanto eu quanto o Flavio, meu sócio, diariamente nos falamos e passamos feedbacks sobre os nossos trabalhos. Além disso, tem os investidores que precisam receber alguns relatórios também e os parceiros e clientes que também cobram que o seu trabalho seja satisfatório.

Você ganhava mais dinheiro antes ou agora?
O salário no meu antigo emprego era melhor. Mas quando eu comecei a trabalhar no fashion.me, a minha ideia nunca foi de viver com o salário que eu poderia ganhar, mas sim com os dividendos que a empresa pode vir a gerar e com uma possível saída.

Como mudou a sua relação com fornecedores e parceiros?
No banco era muito fácil entrar em contato com qualquer fornecedor, bastava eu falar que era do Banco tal, que no mesmo instante aparecia um vendedor louco para fazer negócio. A coisa não é bem assim hoje em dia. É preciso explicar mil vezes quem você é e porque você quer fazer a parceria ou a compra para despertar o interesse da outra parte.

Como mudou a relação com a sua família?
Quando eu sai do meu emprego, eu prometi que iria me esforçar para ficar mais tempo com a minha família, mas para ser sincero eu fiz esta promessa sem saber o que vinha pela frente. Eles precisaram estar confortáveis com a ideia, porque o começo é um período bastante duro, você não deixa apenas de ganhar dinheiro, mas está colocando bastante dinheiro no seu novo negócio. Eu tenho certeza que sem o apoio deles eu não teria nem começado.

Você não sente saudades da vida corporativa?
De vez em quando. O que eu mais sinto saudades são das pessoas. Trabalhar em uma empresa que tem 400 pessoas e que você tem muitos pares é divertido, cada dia você pode almoçar com uma pessoa diferente e não faltam assuntos e fofocas sobre as outras pessoas do escritório. Uma startup com 10 pessoas torna mais difícil este tipo de convivência, ainda mais quando você é o chefe. Hoje o meu único par no escritório é o meu sócio, então de quem a gente vai falar mal?

Você não tem medo de o negócio não dar certo e você ficar desempregado?
Não. Eu acho que mais importante do que ter um emprego é ter empregabilidade. Eu tenho certeza que hoje eu sou bem mais preparado para qualquer posição do que quando eu larguei o meu emprego. Tocar uma empresa ensina muito para você, mesmo que ela falhe. Eu não pretendo voltar ao mercado corporativo, mas se um dia isto acontecer, pode ter certeza que eu estarei preparado.

Se você tiver uma dúvida que eu não respondi, comente neste post que eu respondo.

Nós saímos da caixa na ClearSale dançando o Harlem Shake

25 de fevereiro de 2013

O melhor seria se as pessoas não ligassem 100% o perfil usuário de tecnologia

Nos dois últimos posts falamos muito em precificação e, especialmente no último artigo, destacamos a sensibilidade no contexto. Nestes anos de empreendedorismo, aprendi que a sensibilidade no contexto é uma poderosa ferramenta de percepção do todo.  No meu desempenho profissional, ela fez uma diferença brutal.

O que é contexto? Trata-se de tudo o que ocorre ao redor da pessoa e que influencia na forma com que ela interage com o ambiente físico e com os outros no tempo. A sensibilidade é como eu vejo e percebo as interações, emoções no comportamento das pessoas. Então, a sensibilidade no contexto é ligar toda a nossa humanidade para sentir o que acontece além dos fatos ali presentes.

Por exemplo, outro dia na hora de almoço, os integrantes de uma família estavam entretidos com algum equipamento eletrônico e nem se importavam uns com os outros. O melhor seria se as pessoas conversassem uma com as outras enquanto comessem e não ligassem 100% o perfil usuário de tecnologia, esquecendo-se do mundo.

Quantas vezes estamos centrados em fazer algo muito importante no entorno e, no atropelo, deixamos de ter um resultado ótimo por não acolher as emoções alheias. Ficamos usando muito a parte convergente do cérebro, do pensamento racional e nos condicionamos ainda mais ao não usar a parte divergente da criatividade, da imaginação, da intuição que ajudam a escolher um caminho melhor em um dado momento da vida.

Você lembra do post da semana passada e do “aha” na conversa com o cliente? Num lapso de momento, fiz uma proposta completamente inesperada como que se eu “sentisse” a necessidade do cliente. Acredito que podemos treinar esta sensibilidade se ficarmos atentos às interações e às emoções das pessoas em um determinado contexto e assim deixar que o inconsciente também trabalhe.

Temos um belo know-how disto, pois o nosso negócio exige muito da sensibilidade no contexto. Detectar a fraude ideológica não presencial não é simplesmente fazer um batimento de dados e verificar se eles fazem sentido. É ir além e verificar se naquele exato momento o verdadeiro dono daquelas informações está ciente da transação de compra no comércio eletrônico.

Deve-se então relacionar, monitorar e calcular estatisticamente a todo o momento o comportamento das informações e, na dúvida, enviar aquela transação para uma PESSOA validar, por meio de sua sensibilidade no contexto, se aquele relacionamento comprador-informação é autêntico. Como “eles” do mal são inventivos! Epa!! Mas somos melhores, pois a vida conspira a nosso favor ao usar a sensibilidade humana coletiva do contexto para fazer o bem.

O contexto também foi assunto na nossa reunião comercial. No seu livro The Challenger Sale, o autor comenta que o primeiro passo para uma estratégia vencedora de vendas é entender muito bem o contexto do negócio. Ao explicar pedagogicamente o que o cliente não sabe sobre o contexto, abre-se a oportunidade para o desafio que o cliente tem e, por vezes, nem sabe. E quando você adiciona a sensibilidade humana neste contexto abre-se o caminho para tocar a alma do cliente. Lindo, não?

Agora vamos imaginar um contexto muito diferente. Quando estamos no trabalho, geralmente ligamos o “software” mental profissional e ficamos automáticos naquelas tarefas e, na robotização, perdemos a nossa própria noção de sujeito e, aos poucos, vamos perdendo esta sensibilidade do contexto tão importante, inclusive, para afinar a nossa intuição, que é tão certeira.

Então, fica a dica nada fácil de seguir! Cada contexto tem uma dinâmica de pessoas e de fatos e se ficarmos atentos para aprender e sentir TODO o entorno, acolhendo e ouvindo as pessoas verdadeiramente, vamos, aos poucos, ajustando a nossa sensibilidade no contexto. Se voltarmos para a pessoa que existe dentro de cada papel na vida (profissional, familiar, amizade, etc), conseguiremos permanecer mais sensíveis ao nosso próprio contexto da subjetividade.

Assim, poderemos transmitir uma confiança maior para as pessoas pela comunhão gerada pela sensibilidade humana que existe dentro de todos nós. Como diz Cecilia Warschauer, nossa consultora educacional, que o “aprendizado é inerente a todos os seres vivos” e este depende muito do sentir o contexto.

Finalizo o post de hoje com um vídeo da nossa área de TI. Em um momento no contexto corporativo, eles pararam para “sair da caixa”, estimulando a sensibilidade interior pelo agir e sentir a emoção de fazer algo diferente do esperado naquele contexto.

Clique na imagem para ver o vídeo.

 

Mas afinal de contas, o que é um negócio?

22 de fevereiro de 2013

Exemplo prático de tratamento ao cliente

O que é um negócio? Há várias conexões entre os posts desta semana dos meus colegas empreendedores blogueiros, mas um que me chamou a atenção foi a ‘inspiração para empreender’, postado pela Juliana Motter da Maria Brigadeiro.

A inspiração pode vir de vários lugares, mas a motivação para continuar empreendendo deveria ser só uma: o cliente. Para ilustrar este ponto de vista, conto uma experiência pessoal que muitos já passaram. Fui a uma academia de ginástica pedir informações. Tinha interesse por um plano mensal, mesmo sendo mais caro, pois sei que a minha rotina não é uma rotina.

Fui convencido de que o plano semestral era muito melhor. Mas a academia não aceitava cartões, só cheques. Não uso cheque há uns 10 anos, mas disse que imprimiria no terminal do banco e depois voltaria com o lote de seis folhas pré-datadas. Bom, demorei uma duas semanas até conseguir passar na tal agência que tinha o tal dispensador de cheques.

Durante este tempo, a academia me ligava a cada dois dias perguntando como eu estava e lembrando da minha ausência, que eu estava perdendo aulas legais, etc. Até que eu fui na academia, fiz a aula e deixei os cheques. Mas depois, como esperava, a tal “rotina” sempre me “impedia” de frequentar a academia.

E a academia? Nunca mais me ligou…fui cliente por duas semanas. Depois que paguei pelo serviço, virei folhas de cheque pré-datado. Muitas empresas agem assim: tratam o “cliente” como um número. Inicialmente o “cliente” é meta, depois vira fluxo de caixa.

Sou ávido leitor de livros, principalmente dos que falam de empreendedorismo, mas fico impressionado quando em 1954, Peter Drucker, em seu livro The Practice of Management, discutia algo que ainda continua atual e polêmico: o que é um negócio?

Pense na minha academia de ginástica, mas também pense na ‘financerização’ dos negócios, na visão de curto prazo dos executivos que recebem bônus ou na empresa que diminui o peso do produto mantendo a mesma aparência da embalagem.

O que é um negócio para as pessoas que dirigem estas empresas?

Drucker explica que um negócio é criado e gerenciado por pessoas e não por forças. As forças econômicas estipulam limites para o que a direção da empresa pode fazer, mas também criam oportunidades. Mas as forças, sozinhas, não determinam o que um negócio é e o que ela faz.

Um negócio não pode ser definido com base nos seus lucros. Ele explica que um executivo mediano de negócios responderia que uma organização existe para dar lucros. Ele acredita que um economista mediano também daria a mesma resposta. Mas isto não é apenas falso, é irrelevante, na sua opinião. A teoria da maximização dos lucros, na sua opinião, é uma forma complicada de dizer comprar barato e vender caro. Lucro não é a explicação, a causa ou mesmo o racional no comportamento e nas decisões de um negócio, mas um teste para a sua validade.

Para Drucker, o objetivo de um negócio é desenvolver clientes! – afirma categoricamente. É a mesma posição defendida por Pedro Chiamulera, da ClearSale, no post desta semana. E Drucker vai além: o propósito de um negócio deve estar fora da empresa em si, considerando todos por ele afetado. Isso deve estar relacionado com a sociedade, levando-se em consideração de que a empresa é um órgão da sociedade.

Algo que também foi compartilhado pelo Renato Steinberg da Fashion.me no post em que ele defende que empreendedores devem ajudar outros empreendedores. Para ele, até potenciais concorrentes podem ser vistos como clientes. Você pode até achar estranho este ponto de vista, mas é algo comum no Vale do Silício. No entendimento de Drucker, o cliente é a base fundamental de uma empresa e responsável pela sua continuidade.

Mesmo quando o cliente falece, como carinhosamente postado pela Adriane Silveira, da Nanny Dog. Por esta razão, o que o cliente acredita que está comprando, o que considera como valor, é decisivo e determina o que a empresa é, o que ela produz e como prosperará. – explica Drucker.

Como empreendedores, devemos criar mais e melhores empresas que tenham como propósito o cliente. Como consumidores, devemos evitar as empresas que nos olham como números.

 

Temos de saber lidar com a perda dos nossos cachorros queridos

21 de fevereiro de 2013

Não devemos condenar os bichos pela idade ou por alguma doença


Nós atendemos desde recém-nascidos até os bem velhinhos.

Não é novidade pra ninguém que os animais estão vivendo cada vez mais. E melhor.

Eu mesma tenho uma golden retriever de 14 anos, a Donna. Adotei há pouco mais de um ano. Ela está ótima.

Laura, uma das veterinárias da minha equipe, tinha uma cocker de 18 anos. Nos últimos dois anos ela não andava muito bem e infelizmente morreu nesta semana.

Minha irmã Gabriela tem uma cocker de 16 anos, a Angel.

Angel está cega de um olhinho, é cardiopata, hipertensa e tem o fígado gordo (esteatose hepática). Ela anda bem seletiva na alimentação. Não para um minuto dentro de casa o que agrava seu problema de artrose no cotovelo e joelhos. Hoje toma nove medicações por dia. Ela também já teve um câncer de mama há alguns anos.

Angel tem hoje um cardiologista, uma oftalmo e um oncologista. Tudo isso para garantir uma velhice com qualidade.

Os animais estão vivendo mais também em função do avanço da nossa medicina veterinária. Isso é muito bom. Temos muitos especialistas no mercado.

Precisamos garantir qualidade de vida aos nossos amigos de quatro patas.

Nós temos também que saber lidar com a partida deles. Saber quando parar o tratamento. Saber o limite. Temos que separar a ideia de fazer tudo por eles da ideia de não suportarmos sua partida. Não podemos ser egoístas. Ninguém é eterno. Nem mesmo eles. Somente em nossas lembranças. Precisamos saber parar e curtir o tempo que resta com a melhor qualidade possível. Sem culpa.

O texto do prof. dr. Tarso Felipe Teixeira – especialista em oncologia veterinária – gentilmente escrito para nosso site ilustra bem isso. Confira aqui.

Como os animais estão vivendo cada vez mais, acabam desenvolvendo algum tipo de câncer. Quando sai o diagnóstico alguns proprietários ouvem como uma sentença de morte. Nem sempre é assim. Existem muitos casos de sucesso, com tratamento cirúrgico e quimioterápico, podendo resultar em cura.

Nós não devemos condenar nossos bichinhos seja pela idade ou por alguma doença. Temos muito a aprender com isso. Eles nunca sabem que estão doentes ou velhinhos. Podemos continuar cuidando deles com todo carinho e amor. Eles certamente agradecem!

Livros que me inspiraram a empreender

20 de fevereiro de 2013

Mudei de casa este fim de semana e organizando os livros na nova estante encontrei três leituras que me inspiraram a empreender. Sempre desconfiei que livros de administração fossem bastante maçantes até ganhar de uma amiga o divertido “Se você não tem bunda, use laços no cabelo” (Ed. Planeta).  Ele conta a história da norte-americana Barbara Corcoran, que fundou um dos maiores impérios imobiliários em Nova Iorque.

Ela tinha 23 anos quando pegou mil dólares emprestados do namorado e deixou de ser garçonete para começar seu próprio negócio. De origem humilde, Barbara conta no livro que não tinha nenhuma experiência administrativa e que sua gestão foi sempre muito intuitiva, baseada nas lições domesticas de sua mãe, que “administrava” de forma exemplar uma casa com 12 pessoas.

Já contei aqui, baixinho, que desde criança tenho mania de ficar brincando de inventar novos negócios. Quando li “A estratégia do oceano azul” (Ed. Best Seller) me senti menos estranha. Os autores defendem no livro a teoria de que existem inúmeros negócios por serem criados e que antes de empreender deve-se buscar um produto ou serviço que ainda não exista. Adotando essa estratégia, segundo eles, a empresa “navega” sozinha no oceano azul do mercado e se estabelece sem pressão da concorrência que, por analogia, os autores chamam de “oceano vermelho”.

O terceiro livro foi decisivo para minha mudança de vida. Era o meu livro de cabeceira na época em que deixei o jornalismo. Escrito pela inglesa Anita Rodick, fundadora da Body Shop, “Meu jeito de fazer negócios” (Negócio Editora) subverte a visão clássica de administrar uma empresa, propondo uma gestão humana e engajada.

Anita, assim. como Barbara, quebrou velhos paradigmas do mercado e criou uma das empresas de cosméticos mais expressiva do mundo. Resumo aqui a cartilha de Anita para empreender um negócio que faça a diferença:

1 – A visão de algo novo e a crença de que isso é tão forte que será uma realidade;

2 – Um toque de loucura;

3 – Habilidade para destacar-se na multidão;

4 – Habilidade de ter idéias novas, até conseguir uma solução;

5 – Otimismo patológico;

6 – O conhecimento claro de como fazer as coisas;

7 – Experiência de vida prática: a maioria dos empreendedores que conheci tinha o desejo espontâneo de mudança social;

8 – Criatividade;

9 – A habilidade de combinar tudo isso de maneira eficiente. No meu caso, tornar-me uma empreendedora foi o resultado da combinação de qualificações que eu tinha e de criar uma existência. Por isso, não posso acreditar que o caminho esteja em procurar uma faculdade e estudar empreendedorismo com um professor notável;

10 – E finalmente, todo empreendedor é um grande contador de histórias. E nas histórias contadas está o que nos diferencia.

 

Os empreendedores precisam se ajudar. Simples assim!

19 de fevereiro de 2013

Conheça os benefícios de se criar uma rede do bem

Quando a gente menos espera, aparece um padrinho. São pessoas que se apaixonam pelo projeto da sua empresa e querem ajudar por ajudar. Geralmente, são pessoas com muitos contatos e podem colocar você em contato com o nome certo para você fechar aquela parceria, conquistar aquele cliente ou entrar naquele mercado.

Todo mundo abre as portas para ela porque, de uma forma ou de outra, ela já ajudou todo mundo. Eu procuro fazer a minha parte no Fashion.me. Não é raro conhecer algum empreendedor que está começando e ele pedir uma ajuda para dar o pontapé inicial.

Na medida do possível tento ajudar. O que eu ganho com isto? Nada e muita coisa. Se formos para o lado extremamente racional, pode-se dizer, inclusive, que isto me custa alguma coisa. Eu gasto parte do meu tempo e dos meus recursos para ajudar alguém. E poderia usar esse tempo no meu negócio.

Por outro lado, eu abro uma oportunidade. Não dá para saber onde esta empresa que está começando vai parar e um dia eu posso precisar de uma ajuda. Não dá para saber quem esta pessoa conhece e como ela pode me ajudar, mas eu tenho certeza que esse empreendedor vai lembrar de mim se eu precisar.

Eu e o meu sócio , o Flavio, levamos a ajuda ao limite. Ajudamos, inclusive, pessoas que estão no mesmo espaço e podem competir com a gente. Alguém vai ajudar este cara. E é melhor que seja eu – um competidor, geralmente, pode ser um ótimo parceiro em um mercado que ainda está começando. Os dois juntos têm mais força para abrir o mercado.

Alguns dos melhores negócios que já fizemos nasceu desses padrinhos ou de pessoas que ajudamos no passado. É o caso do nosso aplicativo para iPhone, que acabou de ser lançado. Estávamos ajudando uma empresa que acabou virando a nossa fornecedora para desenvolver o app.

Quando você está entrando em um outro mercado, como estamos agora, conhecer gente que se apaixona pelo seu projeto, e é bem conectada, se torna ainda mais importante. Ele pode abrir portas que você ia demorar muito tempo para abrir. Ajude as outras empresas e o mundo conspira para ajudar a sua.

Sabe qual a alma do negócio? É ter alma!

18 de fevereiro de 2013

A alma do negócio no dia a dia da empresa

É fácil falar sobre o “segredo” do preço incomparável, tema abordado no post da semana passada, depois que ele funcionou no nosso negócio. “A alma do negócio é o segredo”, dizia o consultor no rádio outro dia. Mas a alma deve estar aberta para aprender com o cliente. Isso nos sinaliza que precisamos de mais e geralmente este “mais” depende de pessoas.

Como assim?

Pare e pense em alguém que você confia! Feche os olhos e sinta a emoção dentro de você ao saber que esta pessoa pode te resolver algo muito importante. Sentiu? É bom, né? Este sentimento é a alma do preço incomparável. Ele é sentido pelo cliente, pois, no fundo da sua própria alma, confia na entrega do resultado.

A vivência, contudo, exemplifica um pouco esta dança das “almas”. Lembro-me da nossa transição, quando éramos uma empresa de tecnologia e vendíamos horas de programação. Eu tinha receio de ter gente fazendo a análise, pilotando o software para dar a decisão final, mas na conversa com o cliente, senti que para vender a plataforma teria também que ter pessoas. No impulso empreendedor, falei: “Eu faço!”

Ah, que sorriso gostoso ele deu. Tínhamos tocado a sua alma. Foi assim que fechamos o primeiro contrato de terceirização da mesa de análise. Esta sensibilidade do contexto, da necessidade do cliente naquele exato momento, é o primeiro passo para construir um preço imbatível. Sentir o que o cliente anseia facilita, inclusive, a troca para construir conjuntamente o preço. Estes dois grandes aprendizados humanos da empatia e da troca são fundamentais para gerar confiança e tocar a alma de qualquer pessoa.

Hoje estão em jogo novas variáveis, maior complexidade, a briga por custos menores, entre outras coisas, mas o segredo continua sendo a sensibilidade do contexto de quem decide. Recentemente, fechamos um grande cliente, que passa por um momento crítico do negócio, por conta do nosso foco e nossa transparência em resolver o que realmente o angustiava – garantia de perdas menores ou desconto na fatura.  Foi um grande aprendizado de três meses de negociação e com a mesma empatia e troca. Como anteriormente.

Veja o caso da 3M que montou um novo negócio para resolver a vida de um grande banco ao prover um serviço completo de aplicação de adesivos na fachada das agências em todo o Brasil. Com certeza, esta inovação do envolvimento humano da 3M foi a sensibilidade do contexto (burocracia do banco, extensão geográfica, conhecimento em aplicar o produto) que os seus executivos tiveram para fechar uma venda de um produto + serviço com preço incomparável e assim criar um segmento rentável para a companhia.

As meninas da semana passada queriam precificar suas bolsas artesanais. Será que elas não poderiam também adicionar um serviço ao produto delas através de um site em que elas pudessem emprestar bolsas reprocessadas e com toque artesanal? Ideias…

Segundo o Prof. Moises Sznifer, da FGV, em cinco anos, 80% do PIB será baseado em serviços e por isso a importância de começar agora abrindo a alma para entender o contexto para ganhar know-how em construir e achar uma oportunidade para um preço incomparável.

Quanto vale o seu show como empreendedor?

15 de fevereiro de 2013

O que o apresentador tem a ver com sua empresa?

A cena já faz parte do folclore brasileiro do final do Século XX. O sujeito se virava nos 30 na frente de alguns jurados e, ao final da apresentação, Silvio Santos soltava o chavão: ‘Quanto vale o “shouummmm?’ E o valor dado pelos jurados poderia ser duplicado, triplicado e até quadruplicado dependendo da quantidade de vezes que um som – de algo que parecia um xilofone – era tocado.

O valor do show dependia do perfil dos jurados, da história que o avaliado(a) contava antes da apresentação, do seu desempenho e do humor do Silvio. Algo que era muito bom para alguns, era um lixo para outros. Mas o resultado de cada “show” era sempre polêmico. Goste ou não da comparação, empreendedores estão sempre tentando dar um show para seus clientes. Só falta o Silvio Santos berrando quanto vale o “shouuummm”….

Fica a dica para o pessoal do Porta dos Fundos.

Nesta semana, de uma forma ou de outra, os empreendedores falaram um pouco dos shows que dão ou recebem e quanto recebem pelos shows que dão. Adriane Silveira da Nanny Dog falou das 12 horas de show que dá por dia para seus clientes caninos, Juliana Motter, da Maria Brigadeiro, reuniu todas as dicas e aprendizados para dar um show em brigadeiros. Renato Steinberg, do Fashion.me, falou do show de horrores que teve ao tentar terceirizar alguns projetos da sua empresa e Pedro Chiamulera, da ClearSale, chegou mais próximo do Silvio Santos no quesito “Quanto vale o show? que a sua empresa presta diante da concorrência cada vez mais acirrada.

Reforço a dica do Pedro sobre a palestra de precificação do Roberto Assef, disponível no site da Endeavor. Isto é mais um daqueles assuntos que o empreendedor precisa dominar porque, literalmente, precisa saber a lógica para valorizar o show que a empresa dá para os seus clientes.

Há um pouco de ciência e um pouco de arte na fixação de preços. Na ciência, uma das primeiras reflexões que o empreendedor pode fazer é elevar a necessidade que o seu produto ou serviço resolve na Pirâmide das Necessidades de Maslow.

A teoria foi pensada para a pessoa física, mas também poderia ser adaptada para pessoas jurídicas que também tem necessidades fisiológicas (fluxo de caixa positivo, regularização da atividade, etc.), de segurança (receitas recorrentes, capital de giro, etc.), relacionamento (parcerias, fidelidade do cliente, etc.), estima (marca, posicionamento, etc.) e autorealização (impacto social, ambiental, etc.).

Um fabricante tradicional de chip muito provavelmente resolveria o problema de “segurança” de um fabricante de computadores, mas a Intel resolve uma necessidade mais elevada de “estima” já que ter um Intel Inside pode representar uma melhor percepção de marca e posicionamento.

Um fabricante qualquer de brigadeiro também iria vender “segurança” (alimentar) para o cliente, mas a Maria Brigadeiro vende algo mais simbólico que valoriza a experiência de consumo, um evento ou mesmo uma iniciativa da Natura que tem a brasilidade dos brigadeiros ‘by Maria Brigadeiro’.

Quanto mais alta for a necessidade resolvida pelo produto ou serviço, melhor tende a ser a margem e mais difícil será o trabalho dos concorrentes em tentar copiá-lo. Quanto mais baixo (na hierarquia de Maslow) for a necessidade que resolve, a briga com a concorrência será pelo menor preço e será mais sangrenta como descrito em outro trabalho proposto por professores do Insead na Estratégia do Oceano Azul.

Mas só saber posicionar melhor o produto não adianta se o empreendedor não souber deixar o benefício do que vende claro para o cliente. O ideal é que algo nunca seja vendido, mas comprado. O Fashion.me, do Renato, é um bom exemplo.

O serviço da empresa nunca precisou ser “vendido”, ele era (e é) simplesmente “comprado” (utilizado). As usuárias ficam sabendo da existência da empresa por meio de colegas e amigas, entram no site e começam a usar. Os clientes (como anunciantes) ficam sabendo que seu público está concentrado no site e entram em contato com a empresa.

É possível explicar este fenômeno por meio de estudos científicos, mas há uma boa dose de arte na definição da experiência do usuário. Apesar de levar para  casa um “produto”, o cliente comprou uma “solução” para sua necessidade (Maslow) e voltará a “comprar” se tiver ficado muito satisfeito com a “experiência” de consumo. Neste caso, o show existiu de fato, e por isso terá um bom valor para as duas partes.