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“Em uma startup, nenhum plano de negócio sobrevive ao primeiro contato com o cliente”

15 de dezembro de 2014

Menta90 (Marcelo Pimenta) é professor de inovação na ESPM e fundador do Laboratorium

“Em uma startup, nenhum plano de negócio sobrevive ao primeiro contato com o cliente”. A frase título desse post é um dos mantras de Steve Blank, criador da metodologia do desenvolvimento do cliente, tema da série que encerramos hoje. “As novas companhias estão à frente do desconhecido: o cliente é desconhecido, as reais necessidades do consumidor ainda são desconhecidas, as funcionalidades necessárias no produto/serviço são desconhecidas …”

Por isso, criar o plano de negócio não é a primeira tarefa para quem quer criar um novo negócio.  Ele vai ser útil para o crescimento e execução do empreendimento – depois que a empresa tem /sabe quem é seu cliente e o produto já foi concebido e testado.

“Os planos de negócio são ferramentas usadas para execução. Eles são a ferramenta errada para a busca por um modelo de negócio”, ensina Blank.  Na figura abaixo, durante a primeira fase (e os dois primeiros passos – é hora de usar o design thinking, o canvas do modelo de negócio e o lean startup.  Já na segunda fase, o crescimento do negócio, passos 3 e 4, aí é a hora de usar o plano de negócios.

No primeiro post, entendemos qual o contexto desse novo jeito de criar e validar negócios. Depois detalhamos a primeira fase, aprendizagem e descoberta e os dois primeiros passos: a descoberta do cliente e a validação do negócio.
Como a abordagem da “descoberta do cliente” é, podemos dizer, revolucionária se comparada ao modelo que se considerava “correto” para se criar um novo negócio até o início dos anos 2000, acho importante destacar conceitos que precisam ser compreendidos / incorporados por aqueles que querem seguir esse modo de conceber / testar / validar negócios de sucesso. Ou, na palavra de Blank, “criar uma nova empresa não se trata de executar o que é conhecido”.

1. Iteração
O termo se origina no desenvolvimento de softwares, quando os programadores iam construindo um programa passo a passo, validando cada passo junto aos usuários. Seguindo essa mesma lógica, a iteração passou a ser aplicada no desenvolvimento para web, e agora para os negócios. Iterar é repetir a busca para acumular informação e experiências e construir conhecimento. Temos um post que fala sobre a iteração na Jornada do App OndeParar.

2. Aprendizagem
Aprendizagem é o processo de construir novos  conhecimentos, adquirir ou aprimorar  habilidades, desenvolver ou modificar comportamentos. O aprendizado de dá pelo relacionamento entre  pessoas (amigos, professores, sociedade) ou da pessoa com recursos que permitem interatividade (soluções multimídia), seja formal ou informalmente, presencial ou a distância. E, ainda, da busca de informações (livros, revistas, internet).  Essa abordagem da Descoberta do Cliente, principalmente na primeira fase, é um processo de aprendizagem – para o empreendedor aprender com o cliente, com a equipe, com o mercado se suas hipóteses são válidas.

3. Descoberta
Descobrir  é remover aquilo que cobre, clarear o que está obscuro.Processo da descoberta é a revelação, pra si mesmo ou para outros, de alguma coisa que não se sabia ou que se achava escondida. Observar, refletir, pesquisar, ler, perguntar são atitudes importantes para ajudar a descobrir aquilo que não sabemos. Podem ocorrer também descobertas por acaso, por coincidência. Se você acha que tem todas as respostas – essa abordagem não serve para você.

4. Pivotar
A palavra pivotar é um neologismo criado a partir da palavra pivô (do francês pivot) que significa “aquilo que sustenta; suporte”. Em esportes de equipes (por exemplo, basquete) o pivô é o jogador que serve de ponto de apoio para armar as jogadas. Já no ballet, o pivô é o movimento de sustentação que permite que o dançarino (ou  dançarina) gire sobre o próprio eixo.No dicionário startup, o pivô é o ponto em torno do qual estamos girando / mudando de direção em busca de entendimento para adequar uma ideia, um produto ou um negócio como um todo.Na filosofia de descoberta do cliente, pivotar é exatamente isso, girar, mudar de direção, ajustar as velas, sempre agregando informações até obter uma resposta satisfatória. É preciso entender que, nesse caso, não se roda em círculos, mas em espirais que, irão crescer até o ponto em que as respostas satisfaçam e seja possível prosseguir para a próxima etapa.

Encerro essa série reiterando que, se esse novo modelo de conceber e validar negócios não garante o pleno sucesso da empresa (pois empreender é um ciência humana, não exata)  - ele ajuda a aumentar sensivamente as chances de êxito do novo negócio. Um abraço e até a semana que vem.

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