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Blog do Empreendedor
O cotidiano de empreendedores como você
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Conheça o mentor que inspirou Steve Jobs, os fundadores do Google, Twitter, Uber…

19 de dezembro de 2014

Marcelo Nakagawa é professor de empreendedorismo do Insper

Se fosse um empreendedor atual, quem gostaria de ser? Alguns diriam: “Ninguém. Seria eu mesmo”. Pode ser arrogância ou demonstração de muita confiança em si mesmo, mas é uma resposta válida. Então, refaço a pergunta: Qual empreendedor mais o(a) inspira atualmente? Alguns ainda responderiam: “Ninguém”. Mas esta resposta não demonstra confiança ou arrogância e sim a falta de capacidade ou interesse de aprender com os outros.

Por outro lado, sua escolha pode dizer muito sobre a sua visão de mundo, suas atitudes e valores.  Quando há uma resposta, muitos escolhem os empreendedores atuais mais famosos. Gostariam de ter sido Mark Zuckerberg, o todo poderoso líder do Facebook, ou Larry Page ou Sergey Brin, os gênios cientistas da computação do Google. Talvez Jeff Bezos, o sagaz e obcecado criador da Amazon.com.

Os mais atualizados poderiam citar Jack Dorsey, o elegante e inteligente co-fundador do Twitter. Quem sabe, o tiozão Uri Levine, que co-fundou o Waze depois dos quarenta anos ou Travis Kalanick, o visionário co-fundador do Uber? Alguns poucos, até para impressionar, citariam o precoce Daniel Ek, co-fundador do Spotify ou Evan Spiegel, co-fundador do Snapchat, que criou o negócio a partir de um trabalho de faculdade.

Mas a minha resposta pessoal tem sido cada vez mais John Doerr. Não porque ele foi um dos principais mentores de Steve Jobs e tem sido conselheiro de todos os empreendedores citados acima, tendo inclusive investido em todas as empresas citadas (sim, todas). Mas porque ele tem se esforçado em colocar cada pedra em seu devido lugar e na ordem correta.

Contado e recontado em diversos países, certa vez um professor entrou em sua sala de aula e colocou uma jarra de vidro em sua mesa. Da sua mochila, tirou um saco com pedras grandes e colocou uma a uma dentro da jarra até não caber nenhuma mais. Perguntou para seus alunos se a jarra estava cheia. Sim foi a resposta unânime. Então, o professor pegou um saco com pedras menores e o virou cuidadosamente sobre a jarra. As pedrinhas foram ocupando os espaços vazios que ainda restavam. Mais uma vez, perguntou se a jarra estava cheia. Sim foi a resposta agora não tão unânime.

Em seguia, o professor tira um saco de areia e o esparrama pelo jarro e refaz a mesma pergunta. Agora a classe já estava dividida. Mas o professor continua sua demonstração e retira uma garrafa de água da mochila e enche a jarra com o líquido. “O que esta demonstração significa?” – pergunta o professor. “Não importa quanto atarefado você esteja, sempre será possível fazer mais.” – responde um dos alunos. “É uma forma de enxergar o mundo…” – responde. “Mas se não colocar as pedras grandes primeiro, não conseguiremos colocá-las depois. E as grandes coisas são aquilo que valorizaremos no final da nossa vida como nossa família, nossos amigos, nossa saúde e nossos sonhos realizados. O resto encontrará seu espaço” – finalizou o professor.

“Há dez anos atrás…”- disse John Doerr no discurso para os formandos da Rice University em 2007 – “eu não estava priorizando a minha família. Eu viajava muito. E qualquer trabalho era uma prioridade maior do que ficar com a família. Quando comecei a perder alguns almoços ou jantares em casa, ficou fácil não estar mais presente. Um dia eu percebi que minha filha Esther estava andando e Mary já estava no jardim de infância. E Ann (sua esposa) foi diagnosticada com câncer (ela se curou depois).

Tudo mudou. Eu mudei. E passei a colocar a família como a minha principal prioridade. Estar em casa às noites passou a ser a minha principal prioridade. E não era só estar presente. Eu declarei que entre seis e dez da noite não responderia nenhuma mensagem. Todas as reuniões de negócio, jantares e viagens deveriam passar no seguinte teste: Isto é mais importante do que estar em casa hoje à noite? Desde que adotei este teste, tenho jantado em casa quase todas as noites. Eu não tenho medo de fracassar. Só não posso fracassar em uma situação: com minha família e minhas filhas.

Quando fracasso como investidor, eu posso perder algum dinheiro e um pouco de orgulho. Mas se fracasso como pai, eu perco o amor e a convivência que jamais poderá ser recuperado!”

Dificilmente alguém conseguirá ser o próximo John Doerr, o investidor. Mas com disciplina e dedicação, podemos estar bem próximos de John Doerr, o pai.

Gandhi não alcançou o mundo que imaginava, mas alcançou coisas inimagináveis

18 de dezembro de 2014

Rafael Mambretti escreve toda quinta-feira.

Sou só eu ou a impressão é que, cada vez mais, o ‘tempo passa mais rápido’? Acho que nossa percepção de tempo vem se alterando, os segundos, os minutos, dias, semanas e meses  passam voando, em um piscar de olhos.  Vale fazer um exercício de retrospectiva, olhe o ano que está acabando e marque as principais conquistas, os principais acertos.

Não olhe os erros com culpa ou tristeza, mas olhe como a postura de “o que eu poderia ter feito de diferente?’. Depois, faça o balanço das coisas que você acertou e fez bem e do que você vai levar para 2015. Lembre-se, não carregue os erros e as culpas. Deixe isso para trás!

Não pense muito neles, apenas largue no passado.

Na Carbono Zero, estamos fechando o ano de 2014 com um ótimo crescimento e as perspectivas para 2015 são ainda melhores. Vamos explorar novos segmentos e utilizar novas formas de fazer entregas, claro, sempre carbono zero! O modelo será repensado, reinventado, vamos usar o que aprendemos e o que o mercado vem fazendo. Precisamos adaptar para sobreviver, nos questionar!

Diversas vezes escrevi essa questão de não nos acomodarmos, de entender se a forma como é feita há anos é a melhor para o mundo de hoje e o de amanhã. As pessoas estão mudando. Nossos negócios precisam evoluir e comunicar para esse novo mundo, essa nova forma de pensar, de educar e se preocupar. E não é só da porta para fora, para os clientes, mas, principalmente, para dentro, para quem trabalha com você e ‘faz acontecer’.

Erramos?

Claro que erramos, não há quem não erre. A questão é como lidar com isso. Se desesperar? Desistir? Abandonar? Em alguns casos, sim, pode ser necessário abandonar, mas jamais com a postura de falha. Não existem falhas, é uma ilusão criada por nós mesmos. Gandhi falhou? Martin Luther King falhou? Eles não conseguiram alcançar o mundo que imaginavam, mas alcançaram coisas inimagináveis, entendem a diferença?

Nem tudo acontece da forma que esperamos, mas acontece. Saiba colher os frutos que podem ser colhidos. Ah! E acima de tudo, que possamos ser gratos por tudo. Por tudo que passamos nesse ano e em nossas vidas. Gratidão nos traz humildade, somos um grão de areia em uma praia, não somos mais (nem menos), do que ninguém, somos todos iguais. Acho que antes de ‘pedirmos’ novas coisas para 2015, que possamos agradecer as de 2014.

E, se possível, entrar 2015 sem muitas expectativas, mas entrar o novo ano tal qual uma criança que acaba de nascer, que está explorando, que aceita tudo como é e não como gostaria. Meu último post de 2015 encerro como uma frase que foi post na minha página no Facebook: “Vá devagar minha mente. Tudo acontece no seu próprio tempo. O jardineiro pode regar com 100 potes de água, mas o fruto só virá na sua estação.”

Boas festas para todos,

Rafael

Quer aprender sobre a vida? Seja taxista

17 de dezembro de 2014

Leo Spigariol escreve toda quarta-feira

Recentemente fui à São Paulo e aconteceu algo que me chamou a atenção. Voltando do restaurante Sal, do Henrique Fogaça, pedi um táxi por meio do aplicativo de celular. Não preciso nem dizer que esse treco foi uma das melhores invenções nos últimos tempos. Ou preciso?

O que me chamou a atenção foi o motorista do táxi, um rapaz de 24 anos. É bom sempre puxar papo com taxista porque, no mínimo, você vai ouvir boas histórias. E dessa vez não foi diferente. Começou a trabalhar no ofício aos 20 anos para pagar o curso técnico de protético. Isso mesmo, protético.

Assim que terminou o curso, resolveu se dedicar à profissão. Morando com os pais, juntou dinheiro e comprou um carro… para voltar a vida de taxista. Fiquei surpreso e questionei o porquê disso. Ao que, prontamente, respondeu: “Como taxista, ganho quase três vezes mais do que como protético. Mas tem um porém, levanto todos os dias às 5h30 e só vou parar lá pelas 20h. Mas quero voltar para área para a qual me formei, pois gosto da saúde. Agora vou me formar em odontologia.”

Nesse meio tempo, entre uma história e outra, o jovem motorista me ofereceu bala, água e revistas, enquanto fazíamos o trajeto. “Mas, na época que me formei como protético, a faculdade custava o dobro do que custa hoje. Além disso, o curso era de cinco anos; agora são quarto. Além disso, elimino na grade praticamente seis meses das matérias que fiz quando protético.”

Parece besteira, mas uma simples viagem de 8 km me serviu para elucidar muita coisa. Dentre elas, acho de extrema importância termos a consciência e exercitar diariamente duas posturas:

1. Em determinados momentos de nossas vidas, é necessário voltar atrás e refazer os planos para conseguir alcançar os objetivos. Sem dúvida alguma, por sua determinação e esforço, Adriano alcançará o objetivo de se tornar dentista.

2. Sempre defendi que é fundamental ter experiência, em algum momento de sua vida, com o contato com o público. Isso torna você mais expansivo e mais sensível para ouvir quem está querendo comprar algo seu. Lá atrás, meus primeiros ensaios na vida profissional foram como vendedor. E, certamente, esse período foi para mim extremamente rico e importante. O Adriano também tem vivenciado essa experiência do contato com o público. Estar no comando de um táxi também é um exercício de construção de habilidades que vão muito além de decorar o mapa da cidade e trocar marchas. Acho que foram as poucas as vezes que um taxista me ofereceu bala ou água. E essa prática de hoje, pode ter certeza, fará a diferença para ele, quando for dentista.

 

Como remunerar a equipe de vendas

16 de dezembro de 2014

Decifrar um holerite, no Brasil, é tarefa para poucos. Quem aí não se deparou com dúvidas e recebeu a orientação para ligar para o escritório de contabilidade da empresa, pois nem mesmo o pequeno empresário, no caso, seu empregador, sabia explicar sua composição? Ou o contrário. Quem aí já não soube explicar, no dia do pagamento, o que eram aqueles inúmeros descontos e termos estranhos presentes no holerite dos seus funcionários?

As duas situações fazem parte da vida de pequenas e até médias empresas. É a tal complexidade de se fazer negócios no Brasil.

Então porque algumas empresas complicam ainda mais, ao montar um plano de remuneração bem “sofisticado” para a equipe de vendas?

Os objetivos são vários. Entre eles, é claro, tentar buscar o maior rendimento possível dos vendedores. Ou então, garantir que não se acomodem e acabem recebendo os bônus sobre um bom desempenho de alguns vendedores que normalmente se sobressaem. Pode ser, também, para garantir vendas com boa rentabilidade, não apenas altos volumes.

Enfim, a questão é que, no final das contas, gasta-se um tempo enorme gerenciando tudo isso. E tempo é justamente o que pequenos e médios empresários não tem. São sistemas que tornam tanto o fechamento desses números, quanto o entendimento por parte da equipe de vendas, muito complicados.

Quando tínhamos a Cervejaria Eisenbahn, fizemos justamente isso: um sistema cheio de metas e desafios. Batendo a meta de valor vendido, ganhava-se um bônus. Bateu o volume em litros, outro bônus. Atingindo a meta de abertura de novos clientes, mais um. E de cobertura, ou seja, número de clientes atendidos no mês, uns Reais a mais. E este não é, nem de longe, o quão complexo um  plano de remuneração pode ser. Ouvimos, nos últimos meses, relatos de empreendedores que adotaram planos muito mais complexos.

Hoje estamos mais experientes, mas com menos tempo do que já tivemos. E nem sinal de que isso venha a melhorar. Então estamos optando por simplificar, em tudo, a operação da Pomerode Alimentos, empresa que assumimos há aproximadamente um ano e meio. E isso inclui o plano de remuneração da equipe de vendas. Nada de metas sem fim. Temos um fixo e um variável. O variável é um percentual sobre as vendas. Quanto mais venderem, maior o salário. Nada mais justo, não é?

E quanto a garantir que as vendas sejam feitas com rentabilidade, que haja crescimento constante na base de clientes, entre outro objetivos importantes para a empresa? Boas conversas e uma correta orientação por parte dos gestores, além de cobranças e acompanhamento já deveriam ser suficientes. Adotamos essa prática, e não nos arrependemos disso.

Bruno e Juliano fundaram a Cervejaria Eisenbahn, um pub inglês em Blumenau e agora, à frente da Pomerode Alimentos, trabalham na criação de uma marca de queijos especiais. Escrevem todas as terças aqui no Blog do Empreendedor.

 

“Em uma startup, nenhum plano de negócio sobrevive ao primeiro contato com o cliente”

15 de dezembro de 2014

Menta90 (Marcelo Pimenta) é professor de inovação na ESPM e fundador do Laboratorium

“Em uma startup, nenhum plano de negócio sobrevive ao primeiro contato com o cliente”. A frase título desse post é um dos mantras de Steve Blank, criador da metodologia do desenvolvimento do cliente, tema da série que encerramos hoje. “As novas companhias estão à frente do desconhecido: o cliente é desconhecido, as reais necessidades do consumidor ainda são desconhecidas, as funcionalidades necessárias no produto/serviço são desconhecidas …”

Por isso, criar o plano de negócio não é a primeira tarefa para quem quer criar um novo negócio.  Ele vai ser útil para o crescimento e execução do empreendimento – depois que a empresa tem /sabe quem é seu cliente e o produto já foi concebido e testado.

“Os planos de negócio são ferramentas usadas para execução. Eles são a ferramenta errada para a busca por um modelo de negócio”, ensina Blank.  Na figura abaixo, durante a primeira fase (e os dois primeiros passos – é hora de usar o design thinking, o canvas do modelo de negócio e o lean startup.  Já na segunda fase, o crescimento do negócio, passos 3 e 4, aí é a hora de usar o plano de negócios.

No primeiro post, entendemos qual o contexto desse novo jeito de criar e validar negócios. Depois detalhamos a primeira fase, aprendizagem e descoberta e os dois primeiros passos: a descoberta do cliente e a validação do negócio.
Como a abordagem da “descoberta do cliente” é, podemos dizer, revolucionária se comparada ao modelo que se considerava “correto” para se criar um novo negócio até o início dos anos 2000, acho importante destacar conceitos que precisam ser compreendidos / incorporados por aqueles que querem seguir esse modo de conceber / testar / validar negócios de sucesso. Ou, na palavra de Blank, “criar uma nova empresa não se trata de executar o que é conhecido”.

1. Iteração
O termo se origina no desenvolvimento de softwares, quando os programadores iam construindo um programa passo a passo, validando cada passo junto aos usuários. Seguindo essa mesma lógica, a iteração passou a ser aplicada no desenvolvimento para web, e agora para os negócios. Iterar é repetir a busca para acumular informação e experiências e construir conhecimento. Temos um post que fala sobre a iteração na Jornada do App OndeParar.

2. Aprendizagem
Aprendizagem é o processo de construir novos  conhecimentos, adquirir ou aprimorar  habilidades, desenvolver ou modificar comportamentos. O aprendizado de dá pelo relacionamento entre  pessoas (amigos, professores, sociedade) ou da pessoa com recursos que permitem interatividade (soluções multimídia), seja formal ou informalmente, presencial ou a distância. E, ainda, da busca de informações (livros, revistas, internet).  Essa abordagem da Descoberta do Cliente, principalmente na primeira fase, é um processo de aprendizagem – para o empreendedor aprender com o cliente, com a equipe, com o mercado se suas hipóteses são válidas.

3. Descoberta
Descobrir  é remover aquilo que cobre, clarear o que está obscuro.Processo da descoberta é a revelação, pra si mesmo ou para outros, de alguma coisa que não se sabia ou que se achava escondida. Observar, refletir, pesquisar, ler, perguntar são atitudes importantes para ajudar a descobrir aquilo que não sabemos. Podem ocorrer também descobertas por acaso, por coincidência. Se você acha que tem todas as respostas – essa abordagem não serve para você.

4. Pivotar
A palavra pivotar é um neologismo criado a partir da palavra pivô (do francês pivot) que significa “aquilo que sustenta; suporte”. Em esportes de equipes (por exemplo, basquete) o pivô é o jogador que serve de ponto de apoio para armar as jogadas. Já no ballet, o pivô é o movimento de sustentação que permite que o dançarino (ou  dançarina) gire sobre o próprio eixo.No dicionário startup, o pivô é o ponto em torno do qual estamos girando / mudando de direção em busca de entendimento para adequar uma ideia, um produto ou um negócio como um todo.Na filosofia de descoberta do cliente, pivotar é exatamente isso, girar, mudar de direção, ajustar as velas, sempre agregando informações até obter uma resposta satisfatória. É preciso entender que, nesse caso, não se roda em círculos, mas em espirais que, irão crescer até o ponto em que as respostas satisfaçam e seja possível prosseguir para a próxima etapa.

Encerro essa série reiterando que, se esse novo modelo de conceber e validar negócios não garante o pleno sucesso da empresa (pois empreender é um ciência humana, não exata)  - ele ajuda a aumentar sensivamente as chances de êxito do novo negócio. Um abraço e até a semana que vem.

Você corre como uma garota? Ser menina, garota ou mulher não é ser menos

12 de dezembro de 2014

Marcelo Nakagawa é professor de empreendedorismo do Insper

Escrevo este texto enquanto converso com minha filha Helen, de 5 anos. Ela está entretida com seu kit de eletricidade e magnetismo.

Ainda me lembro do dia em que comprei o kit no Exploratorium, uma espécie de museu de ciências que fica em San Francisco, Estados Unidos. O local é incrível pois  você vivencia diversas experiências científicas. E a loja, um parque de diversões à parte. Devo ter ficado quase três horas olhando cada livro, brinquedo ou objeto à venda. Para não levar mais do que caberia nas malas, comecei a escolher presentes para a minha filha por área do conhecimento como biologia, história, física, matemática… Alguns podem achar que é muito para uma criança de tão pouca idade, mas ela não só entendeu como adora o livro do Sir Cumference e a primeira mesa redonda, por exemplo. Na estória, Sir Cumference é casado com a Lady Di Ameter e tem um filho chamado Raio.

Mas o item mais difícil foi o de física. Já tinha escolhido o famoso kit Roominate, criado por duas engenheiras de Stanford no qual as meninas poderiam brincar de casinha e ao mesmo tempo aprender mais sobre eletricidade, já que poderiam instalar uma luz que acendia ou um ventiladorzinho nos cômodos da casa de boneca. Mas havia outro kit, da Thames & Kosmos, que trazia vários itens de eletricidade e magnetismo. Só não vinha com a casinha de boneca. A Roominate era pefeito para as garotas, mas algo me incomodava.

Só descobri o que me incomodava hoje de manhã, quase um ano depois. Ao assistir um dos comerciais mais viralizados de 2014, me deparo com a questão: O que significa fazer algo como uma garota?

No comercial, há uma gravação de vídeo em que a diretora diz a uma moça que irá pedir para fazer algumas coisas. “Faça a primeira coisa que vier a sua mente”- complementa.

Mostre como é correr como uma garota” – pede. A moça corre toda desleixada. A segunda moça corre da mesma forma ainda fica preocupada como está seu cabelo. E a terceira moça também corre toda desengonçada. O menino repete exatamente o que as moças fizeram, assim como o rapaz que vem em seguida.

Mostre como lutar como uma garota” – pede a diretora. E o rapaz dá risada e depois começa a se debater soltando gritinhos. Uma das moças anteriores também representa de um jeito semelhante.

O novo pedido é “Agora arremesse uma bola (de beisebol) como uma garota”. E uma nova moça representa o movimento de forma totalmente descomprometida. A segunda moça representa algo mais desleixado ainda. O menino “deixa a bola cair no chão” e solta um gritinho.

Em seguida, o comercial mostra os mesmos pedidos feitos para as meninas de seis, oito, dez anos. E as meninas saem correndo com seriedade. Jogam a bola com força. E lutam com vontade. A diretora pergunta para uma menina o que significa correr como uma garota. E ela responde: “Significa correr o mais rápida que puder”.

Em um momento que se discute tanto o protagonismo feminino, as oportunidades para as mulheres são as mesmas de qualquer outra pessoa na visão dessas meninas. Ser menina, garota ou mulher não é ser menos. E muito menos, ser mais. Importa o que você pode ser e o que fará para chegar lá!

Por isso, hoje, estou mais tranquilo por ter comprado o kit da Thames & Kosmos. Com este brinquedo minha filha pode iluminar a casa de bonecas que ela já tinha e o que mais quiser em sua vida. Por enquanto ela está bem feliz pois conseguiu colocar as luzes para funcionar sozinha!

Veja como o comercial, visto por mais de 53 milhões de pessoas, termina: https://www.youtube.com/watch?v=XjJQBjWYDTs

 

 

Novos sócios, e agora?

10 de dezembro de 2014

Rafael Mambretti escreve toda quinta-feira

Acho que sobre esse tema eu nunca escrevi aqui. Estou começando a perder o controle sobre posts antigos e o que ainda falta escrever (risos). Esse é um desafio pessoal, sou desorganizado, preciso melhorar =)

Uma situação ‘difícil’ que passei foi quando começaram a surgir interesses de investidores. Pessoas que demonstraram interesse no nosso negócio e que, de alguma forma, gostariam de fazer parte dele. Sempre, ao longo dos anos, tivemos sondagens, mas nada concreto até o concreto, que aconteceu cerca de dois anos e meio do início das nossas atividades.

Foi quando recebemos uma proposta que, naquele momento, nos pareceu interessante e, principalmente, entendíamos que precisávamos de ajuda. Inicialmente nada mudou, o novo sócio faria o papel de mentoria e consultoria, ajudando meu irmão e eu a guiarmos o barco, a estabelecermos limites e a buscar novos mares.

Acho que o novo sócio veio com muita sede ao bote (risos), expectativa de enriquecimento fácil e tranquilo (até aí sem novidade, acho que 9,5 em 10 pessoas buscam isso), que não se concretizaram. Para quem ‘olha de fora’ nosso negócio pode parecer que é uma ‘mina de ouro’, algo impensável, que não tem como não dar certo etc.

Mas a realidade é bem diferente.

Sim, ocorreram momentos de desgaste. Somos uma pequena empresa, empreendedores e em determinados momentos precisamos estar dispostos a arregaçar as mangas e sujar as mãos, a pedalar para não deixar de atender um cliente, a emitir nota fiscal etc.

Em uma empresa pequena, as pessoas, principalmente os sócios, jogam em mais de uma posição quando necessário (o zagueiro improvisado na lateral). Isso é fundamental e até divertido. Não estou dizendo que isso precisa ser feito para sempre, mas também não é algo que dá para falar que nunca se fará…

Entenderam? (risos).

Somos os pais e mães de nossos filhos (projetos), precisamos saber e entender que nossos papéis são e devem ser multifuncionais. Aprendi como se avaliar potenciais sócios e acho que foi do pior jeito. Sócios, e também aqueles que não são fundadores, devem ser pessoas que acreditam  nos seus sonhos, que enxergam possibilidades neles e não só de lucro, principalmente, não só de lucro.

É fácil quando tudo está bem, mas são nas dificuldades que conhecemos quem realmente joga no time ou quem só está ali apenas por um interesse financeiro momentâneo. Não precisamos de mais uma pessoa falando que é importante dar mais resultado (já temos nós mesmos), precisamos de pessoas ao nosso lado para nos fazerem evoluir. Espero que a Carbono Zero tenha ensinado aos nossos novos sócios essa lição de que nem tudo é sobre dinheiro, nem todo bottom line é um número.

Caminhamos para um novo mundo, novos pensamentos e novas formas de se empreender e fazer negócios. A relação precisa ir além da participação no lucro, do papel do ‘investidor’ de 20 anos atrás, isso é passado, esse modelo está fadado a falência (questão de tempo).

Um abraço, Rafael

Você conhece o Sriracha? Molho está conquistando os EUA

10 de dezembro de 2014

Leo Spigariol escreve toda quarta-feira

Nesse último sábado, conseguimos materializar um projeto no qual trabalhamos há pelo menos 18 meses: o molho tipo Sriracha. E o pré-lançamento não poderia ser melhor: 5ª Festa do Santo Porco, organizada pelo chef André Mifano, que comanda o restaurante Vito, a meca do porco em São Paulo.

Foram mais de mil e tralalá sandubas servidos que se esgotaram em praticamente três horas. Sensacional. Valeram a espera de duas gestações. Então pergunto: o que vem a ser Sriracha mesmo?

Original da Tailândia, de uma cidadezinha chamada Si Racha, na província de Chon Buri, sriracha é um molho com receita típica em forma de purê, com base de pimenta, vinagre, alho, açúcar e sal. Mas o grande segredo mesmo está no processo de fermentação.

É algo tão incrível e complexo que fico surpreso que tenhamos conseguido, em tão pouco tempo, acertar a receita e conseguir fazer um belo estoque de matéria-prima. Sem dúvida alguma, o jeito de pensar do meu sócio fez toda a diferença.

Outro dia escrevi sobre seu processo criativo para um produto. Leia aqui. Mas o que isso tem a ver com a gente aqui? Por que fizemos isso? Nos Estados Unidos, é uma febre, e a principal fábrica, Huy Fong Foods, deste tipo de molho, não consegue atender à demanda. Mas resolvemos encarar o desafio, principalmente por dois motivos. Primeiro, porque o molho tipo Sriracha se encaixa em diversas situações de consumo.

É impressionante como vai bem com tudo! E, melhor ainda, nas coisas que o brasileiro adora: churrasco, pastel, macarrão, pizza, hambúrguer, petiscos etc. Segundo, porque a economia sinaliza retração em nichos de produtos com maior valor agregado para o próximo ano.

E, claro, precisamos considerar que o nosso principal concorrente, o molho de pimenta Tabasco, é importado e é adquirido em dólar. Certamente, isso vai dificultar muito a operação deles, com os números crescentes do câmbio. O molho sriracha torna nossa pirâmide de consumo maior, melhoramos performance no PDV, fortalecemos a marca e atacamos de forma agressiva o on trade – aqueles estabelecimentos que o produto pode ser consumido na loja.

Sem dúvida alguma, 2015 será um ano bem picante. Pelo menos para nós.

O caótico Natal de um empreendedor

9 de dezembro de 2014

Enfim, mais um mês de dezembro chegou. Época de reflexão, de paz, de compreensão, correto? Pode até ser na teoria. Afinal, em todo final de ano o que vemos é o mesmo bom e velho caos se repetindo. Aeroportos lotados, engarrafamentos, shoppings abarrotados, e muita gente revelando suas piores qualidades para com o próximo… Parece até que no dia 1º de janeiro o mundo vai acabar!

Por um lado isso é excelente para quem tem um negócio, já que a economia aquece bastante, principalmente com a injeção do 13º no bolso dos consumidores. Por outro, o empreendedor, principalmente aquele que fabrica algum produto, precisa lidar com uma realidade: nessa época, mais do que em todos os outros meses do ano, ninguém cumpre prazos. Fornecedores e transportadoras atrasam e, em alguns casos, cobram um extra pelas dificuldades enfrentadas para cumprir suas funções.

É o tal Custo Brasil se revelando mais uma vez. Quanto custa para nós, cidadãos brasileiros, todos os atrasos causados pela falta de infraestrutura viária, pelos embaraços alfandegários, pela ineficiência da máquina pública (e, sejamos honestos, de tantas instituições privadas também)? Sim, porque todo esse custo acaba sendo embutido nos preços dos produtos, obviamente. São problemas que já estão aí o ano inteiro e, em dezembro, com todos consumindo mais, acabam virando imensas bolas de neve. Que não derretem.

Ao longo de nossa ainda curta vida de empreendedores, fomos tentando nos aperfeiçoar para lidar com o caos de dezembro. Vocês podem imaginar que, para quem vende cerveja, dezembro, janeiro e fevereiro são meses desafiadores – são muitas as cervejarias que não conseguem dar conta da demanda gigantesca da época. Agora, com a Pomerode Alimentos melhorando seus números (crescemos bastante nesses 16 meses à frente da empresa), já começamos a sofrer com os atrasos de fim de ano…

Uma das poucas coisas que podem aliviar a situação é planejar e adquirir os produtos necessários com bastante antecedência, o que compromete bastante o fluxo de caixa de um negócio. Muito mais do que isso, precisamos mesmo é lutar para mudar a mentalidade e a ineficiência do nosso país. Só assim vamos progredir e diminuir o custo de se empreender por aqui.

Bruno e Juliano fundaram a Cervejaria Eisenbahn, um pub inglês em Blumenau e agora, à frente da Pomerode Alimentos, trabalham na criação de uma marca de queijos especiais. Escrevem todas as terças aqui no Blog do Empreendedor.

A validação do negócio: momento da verdade na descoberta do cliente

8 de dezembro de 2014

Menta90 (Marcelo Pimenta) é professor da pós-graduação da ESPM e fundador do Laboratorium

Dando continuidade a série de posts que tratam do Desenvolvimento do Cliente hoje vamos falar sobre o segundo passo dessa abordagem – A Validação do Negócio.

Esse “momento da verdade” é fundamental para que o empresário não se iluda e tenha condições de fazer ajustes no modelo de negócio – antes de investir em equipe, aluguel, equipamentos, registro de marca, contador ….  Para conseguir compreender o que está em jogo nesse momento, é importante conhecer os conceitos que revelam a filosofia da validação do negócio.

1. Do Canvas ao Roadmap de Vendas. O roadmap é um mapa que mostra que caminho será seguido para realizar as vendas. Ele nasce do Canvas e você irá, além do produto, verificar se funciona o que definiu como Canais, Clientes, Relacionamento e Quanto e Como o cliente irá pagar. É a partir dessas informações que você criará o mapa que será validado durante esse passo.

2. Os Fundadores precisam liderar o time de validação. Não é hora de delegar. É hora de liderar. Apenas quem vai na frente, ou vai junto, vai poder captar as informações, aprender, descobrir e, quem sabe, reinventar. Os fundadores são os responsáveis por despertar o interesse dos clientes, entender e aprimorar o processo de vendas. Lembre-se que esse é um momento de aprendizagem, portanto são os fundadores que precisam estar na linha de frente para poder captar os “insights” que podem fazer toda a diferença.

3. Validação acontece em diferentes velocidades em diferentes canais. Todos os canais previstos no Modelo de Negócios precisam ser experimentados, lembrando que cada canal requer um tempo diferenciado. Pode ser que durante o processo se descubra a demanda por um novo canal, não previsto. Reflita se vale a pena testar também esse novo canal.

4. Faça as primeiras vendas aos “early evangelists”. Venda para os recomendadores, aquelas pessoas que quando gostam de um produto saem recomendando para os amigos. São eles que devem ser procurados primeiro.

5. Controle os gastos – priorize o que precisa ser validado. Ainda não é hora de investir em embalagens, material promocional, decoração de loja, desenvolvimento de sites, publicidade. Se precisar fazer algo relacionado com algum desses itens, improvise. Busque soluções alternativas ou provisórias.  Você precisa guardar seu capital para investir no lançamento – depois que o negócio for validado.

6. Não tenha medo se tiver uma grande sacada! No encontro com os clientes você pode descobrir algo novo, ter uma nova ideia, muito melhor do que a atual. Não tenha medo. Avalie. Reflita. Se descobrir algo novo, pense a respeito. Pois pode ser que você tenha uma grande sacada que pode tornar seu negócio mais inovador e lucrativo. Não tenha medo de arriscar, lembre-se: você ainda está na fase de descoberta. Pior é se arrepender depois.

Visão geral da validação do negócio

Este segundo passo da primeira fase da metodologia, pressupõe quatro etapas.

1. Esteja pronto para vender: planejar e preparar a primeira tentativa de venda
Lembre-se: desenvolva o produto para poucos, não para muitos Nesse momento você ainda pode não ter o seu produto totalmente acabado.Pode ser um protótipo.  É uma versão inicial, básica do produto. Por que se trata de um produto para poucos? Porque ainda não é hora de produzir em escala.  Não é hora de gastar dinheiro. É hora de ir pra rua novamente, experimentar vender.

Articule sua proposta de valor
Você já definiu sua proposta de valor no Modelo de Negócios. Esse é o momento de traduzir essa proposta para que os clientes entendam o que você pretende proporcionar a eles.

Verifique os Canais de Distribuição
Na fase de Descoberta do Cliente você verificou como e onde eles gostariam de encontrar seu produto. Depois disso, com certeza, você ajustou o bloco Canais do seu modelo de negócios.  Agora é hora de verificar se os Canais previstos estão em ordem e prontos para resolver a entrega do seu produto.

Faça um Mapa de vendas
Este mapa é o registro de todas as informações que devem acompanhar o processo de vendas. Preços, quem são os clientes que serão procurados, quanto deverá ser vendido.

2. Saia para rua e venda para os recomendadores. É hora de descobrir novas verdades. Seus possíveis clientes irão revelar tudo a você. Siga seu plano.  Apresente a versão inicial do produto. Explique como ele resolve o problema; porque ele pode ser uma boa solução. Lembre-se de como articulou sua proposta de valor. Venda para eles! Acompanhe tudo e anote todas as informações. Verifique se os canais estão funcionando.  Descubra o que não funciona. Faça os ajustes.

3. Construa um posicionamento. Construir um posicionamento é buscar o seu lugar no mercado. Descobrir o lugar que o produto ocupa na mente do consumidor e definir seu mercado. O posicionamento está intimamente relacionado com a proposta de valor (que já foi ajustada durante a descoberta e articulada na Etapa 1 da Validação pelo Cliente).  Avalie quem são os seus competidores, seus concorrentes. E escreva um pequeno documento sobre o posicionamento da empresa, definindo e explicando porque é assim. Esse documento é a fonte para conversar com especialistas e ratificar ou evoluir.

4. Verifique as métricas que importam. Avalie o processo de Validação pelo Cliente. E saiba analisar as métricas que realmente importam, afinal como você está na fase de validação, existem métricas que não precisam ser medidas nesse momento, pois você não está com a empresa operando – apenas experimentando. Normalmente as métricas que importam nesse momento são: taxa de conversão, satisfação do cliente, índice de recomendação o produto… Com todas essas informações, volte ao seu Modelo de Negócio. Confira todos os blocos do canvas. Se necessário ajuste o modelo.

Atenção especial:
* Proposta de Valor: ela está refletindo a solução que os clientes esperam? As vendas comprovam isso?

* Verifique se os Canais de Distribuição  refletem o que foi percebido na sua avaliação

* Faça a revisão da Estrutura de Custos. Afinal você já tem uma expectativa de venda. Será que as suas Receitas serão mesmo maiores do que os custos?

Se ao final dessas quatro etapas (e dos dois primeiros passos) você está satisfeito com os resultados, é o momento de redigir seu plano de negócio, formalizar a empresa e colocar o negócio em funcionamento.   Com certeza ele terá muito mais chances de sucesso – pois foi cocriado  e validado junto com o  cliente – e as chances de ter uma desagradável surpresa é muito menor.
Para encerrar essa série, na próxima semana, vamos pontuar conceitos que permeiam a abordagem do Desenvolvimento do Cliente – e que considero muito úteis de serem destacados nesse novo jeito de empreender (com menos recursos e com mais chances de sucesso).